«Хотим бизнес — тренера по продажам с опытом работы на нашем рынке!»

Достаточно часто в своей работе я сталкиваюсь с таким запросом, а потому решила прокомментировать его, что называется сразу для всех. Итак, когда в очередной раз я слышу данное пожелание, то отвечаю следующее: «Вся программа будет привязана к Вашим услугам и товару – то есть учиться продавать будем именно Ваше предложение.

И все же предлагаю Вам задуматься над первым очень любопытным явлением в продажах, которое называется «связка – ее должен уметь делать каждый продавец и каждая организация!

Простой пример: у каждого клиента есть определенные потребности (идеальная картинка, идеальный результат) и очень часто они гораздо больше чем предложение компании. Задача менеджера сделать «связку» между потребностями и возможностями, а именно проанализировать пожелания, проанализировать предложение и найти точки совпадения, да еще такие на которые клиент скажет «да». Все просто? Увы… именно здесь очень часто возникают сложности. Умение связывать соединимые и несоединимые вещи – это гибкость, находчивость и творчество в мышлении любого успешного «продажника».

Эти качества необходимо развивать! Постоянно! Как? Например: есть продукт и специфика компании, а есть технологии продаж. Можно заказать специализированный тренинг – продажи такого – то товара и перечеркнуть возможность развития у «продажников» тех самых золотых качеств и превращения их в действительно хороших «продажников». А можно заказать отличный тренинг по технологии продаж и… если Ваши сотрудники знают свое предложение от и до, то им остается маленькая, но очень важная задача – сделать «связку». Если они научатся ее делать в отношении «продукт – технологии продаж», они точно ее сделают в отношении «потребности клиента – наше предложение» и … получат результат, т.е. продадут! Хороший продажник – это тот, кто умеет думать, а не зубрить!

Второе не менее любопытное явление – это то, что когда мы замыкаемся в своем рынке, мы теряем конкурентное преимущество. Что это значит? Это значит, что мы работаем так же как и наши конкуренты — мы повторяем за ними, а они повторяют за нами. Если же мы хотим, чтоб «продажники» сделали таки рывок в продажах, они должны внести в свои действия нечто новое! А где это новое взять? На своем вдоль и поперек изученном рынке? Вряд ли… Изобретать колесо? Это не каждому дано – таких «продажников» единицы и найти их днем с огнем не просто. Кстати, как и таких тренеров. J Так что же делать? Использовать опыт с других рынков! Но для этого наши продажники опять же должны уметь делать ту самую «связку» — «свои предложения – техники продаж с других рынков и направлений». Как пример,  на строительном рынке прекрасно работают технологии сетевого маркетинга, в банковском секторе – мерчандайзинга, медицинских услуг – розницы, а издательском деле – с оптовой торговли. Хороший «продажник» – это тот, кто, в том числе ищет и впитывает другое, новое, а не зацикливается на привычном!

Есть еще и третье, тоже любопытное, явление – но о нем, как и о других, уже на тренинге.

До встречи!»

Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»