Как выполнить план продаж?

Если возникает вопрос, как выполнить план продаж, значит, можно предположить, что план продаж не выполняется. Мы не будем эмоционировать по этому поводу, а просто отнесемся к этому как к задаче, требующей решения.

Невыполнение плана продаж – это следствие, и для всякого следствия есть в основе лежащая причина или причины. И если мы поймем причины, то сразу станет понятно, что с этим делать и найдется решение.

Давайте тогда поисследуем и поищем причины. Ставьте галочку или записывайте причины, которые отзываются Вам.

Причина 1: Непонимание, зачем нужен план продаж и самое главное, «откуда берутся эти цифры!» Причем эта причина относится не только к менеджерам по продажам, но и к руководителям отделов продаж. Есть некое представление, (если совсем уж упростить картину), что высшее руководство просто берет и повышает планы продаж, потому что очень хочется больше денег. О том, что это достаточно сложный процесс анализа. затрагивающий все сферы бизнеса и учитывающий рыночные трэнды, об этом мало кто знает, а зря! Было бы больше доверия этим планам продаж.

Причина 2: Планы продаж не присваиваются как собственные задачи и цели, а воспринимаются как нечто чужеродное, вызывающее отторжение и раздражение. Кстати, говоря об этой причине, можно копнуть глубже и говорить в целом о принятии корпоративной культуры, ценностей и целей Компании.

Причина 3: Отсутствие веры в продукт. Менеджерам по продажам кажется, что продукты конкурентов лучше, что наш продукт дорогой, что он никому не нужен и прочее. Отсюда и скидки, и демпинг, и неспособность продать.

Причина 4: Руководитель не вовлекает сотрудников в поиск идей и решений по достижению плана продаж. Обычно это звучит так: «Прозвони всех своих клиентов, предложи то-то…» И продажники формально без огонька выполняют задачу.

Причина 5: Планы продаж выше предыдущих более чем на 20% при существенно неизменившихся условиях рынка и прочих условиях.

Причина 6: Слабый промежуточный контроль со стороны руководителя, только контроль по результату. Т.е. в конце месяца смотрится цифра по выручке и на ближайшем собрании менеджерам по продажам выдают по заслугам, чаще говорится о недостижении. На похвалу такие руководители скупы, потому что считают, достижение плана продаж само собой разумеющимся.

Причина 7: В отделе продаж работают «хорошие люди». Речь идет про нерезультативных менеджеров, которые не показывают результата уже несколько месяцев, а, может быть, и никогда. И давно их пора уволить, да рука не поднимается, потому что они «хорошие люди». К сожалению, с хорошими людьми план продаж не выполнишь. План продаж можно выполнить с профессиональными, результативными, командными и хорошими людьми.

Причина 8: Низкая конверсия. Заводится некачественный трафик. Безусловно, это вопрос маркетинга, вопрос портрета целевого клиента и подбора способов завода «нужного, целевого клиента».

Причина 9: Низкая конверсия. Имеющийся трафик не обрабатывается, при условии, что трафик является целевым. Здесь необходимо произвести качественный анализ шагов воронки и осмотреть, где именно происходит провал.

Причина 10: Цена товара может быть необоснованно выше аналогичных товаров на рынке либо наоборот сильно ниже. А это значит, что товар является недооцененным.

Причина 11: Низкая возвратность клиента (коэффициент повторных продаж низкий).

Причина 12: Не делаются дополнительные продажи.

Причина 13: Кадровые перестановки: назначение, увольнение руководителя отдела продаж, увольнение ключевых менеджеров по продажам, массовый набор новых сотрудников (у опытных сотрудников уходит много времени и сил на адаптацию новых сотрудников).

Это неокончательный список, но основные причины прозвучали.

Исходя из причин, руководителю отдела продаж необходимо уметь работать с сопротивлением и держать руку на пульсе (анализировать показатели).

 

Достижения план продаж!

 

Бизнес – тренер: Светлана Пимонова