0

+7 (383) 292-28-74

Задать вопрос / Подать заявку

Ценная халява

16.08.2012

Наталья Рачковская, «Сервисные продажи»                                                                         

Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»

             

Татьяна:

Слова «халява», «бесплатно», «распродажа», «скидки», «даром», «дешевая волшебная палочка» цепляют внимание людей, заставляя их бежать к тому месту, где они предлагаются, и затем искать их в других местах, где им порой даже не место.  Раз вы читаете эту статью, то, наверное, благодаря ее названию произошло то же самое. Без обид.

Желание людей получить что – то, а уж тем более что-то ценное на халяву просто поражает своими масштабами. Неужели мы настолько бедны, скупы, жадны, ограничены материально и духовно?

Наталья:

Наверняка, каждый, кто занимается продажей услуг, не раз сталкивался с халявщиками. Бизнес-тренеры, психологи, консультанты – всем нам время от времени встречаются такие люди, которых искренне удивляет, что мы хотим получить оплату за нашу услугу. И ладно если эти люди друзья или родственники, но ведь чаще всего это наши потенциальные клиенты, которые просто не считают нужным платить деньги. Я сама не раз слышала: «Ну что вам жалко, что ли?»

Давайте, разберемся, на самом ли деле мы такие жадины или дело в другом?

Предлагаю разобрать причины по порядку. Итак:

Причина первая. Как ни банально это прозвучит, но мы этим зарабатываем себе на жизнь. Да-да, наш интеллектуальный труд это именно то, что позволяет нам кормить себя и свою семью. Если мы вдруг станем очень добренькими и перестанем брать деньги за свои услуги, то очень скоро нам просто нечего будет кушать, а вам не у кого просить советов.


Татьяна:

Час каждого из нас имеет определенную стоимостью и нам решать, как мы этот час проведем. Мы можем этот час вложить в зарабатывание денег, а можем, да иногда такое бывает, сделать кому – то подарок (нам так захотелось!) в виде бесплатной консультации (об этом позже). Но если эта деятельность перестанет приносить доход, мы займемся чем – то другим, а вам опять же не у кого будет спросить совета.

И еще: где вы видели ученого (тоже интеллектуальный труд) работающего бесплатно?

Ваш час, неделя, месяц тоже имеет определенную стоимость. Я практически не встречала людей, готовых работать бесплатно целый месяц, даже ради того, чтоб потом получить очень много денег. Особенно если у них есть кредиты, семья, обязательства и т.д. Готовы ли вы подойди прямо сейчас к своему работодателю, и сказать ему: «Уважаемый шеф, я целый месяц буду работать бесплатно». Если вы бизнесмен, то готовы ли вы сказать своему бизнесу: «Я готов работать целый год просто так, мне не нужен доход, не нужна прибыль».


Наталья:

Причина вторая. Мы вложились в это. Согласитесь, звучит абсурдно, если вы, например, продаете компьютеры, и кто-то вдруг придет к вам и скажет: «Ну, дай мне один компьютер бесплатно. Всего один! Ну что тебе жалкоооо что ли?» Уже слышу возражение: «Конечно, жалко, ведь я за эти компьютеры деньги заплатил! Поэтому и отдавать их бесплатно не собираюсь». Отлично, господа, но ведь и наша интеллектуальная собственность досталась нам совсем не бесплатно. Мы учились и продолжаем учиться. Мы уже вложили в это уйму времени и денег и продолжаем вкладывать.


Татьяна:

Точно так же и вы вложились в свое образование, карьеру или бизнес временем, деньгами, усилиями и т.д. И ждете от этого возврата Ваших инвестиций. Иначе эти вложения не имели смысла. Например, 99,9% из вас сейчас не пошли бы учиться охоте на динозавров, просто потому что динозавры вымерли. И применить на практике полученные знания будет весьма проблематично. И уж тем более на них заработать. И далеко не факт, что вы их сумеете действительно удачно продать. Мы все стараемся вложить свое время и деньги в то, что с одной стороны нам интересно, а с другой стороны принесет наибольшую отдачу. И точно не готовы оставаться без отдачи, без возврата инвестиций. Что говорят иногда продажники: «Я этому клиенту уже 10 раз звонил! А он все никак не хочет соглашаться на договор!» Это сделка: я вложил — в тебя, ты вложи – в меня. И это честно, это правильно, это партнерство.


Наталья:

Причина третья. Бесплатное не ценится. Многие из нас искренне хотят сделать этот мир лучше, но мы сталкиваемся с тем, что все наши благие намерения оказываются в мусорном ведре… если только вы не заплатили за них деньги. Бывают исключения, когда бесплатный семинар, книга или совет приносят действительно ощутимый результат. Но это бывает только в том случае, если человек все же платит за информацию. Платит своим временем и усилиями, а так же благодарностью и признательностью.


Татьяна:

Цена и ценность – две чаши на одних и тех же весах. Если вы считаете, что этот консультант, тренер стоит тех денег, которых он просит – платите. Не стоит – ищите другого. Но не ищите того, кто продает ценную информацию (или он ее считает ценной) бесплатно или дешево. На одном из больших тренингов участник сказал: «Мечта работодателя: чтоб сотрудник работал побольше, а платить ему нужно было поменьше. Я, уважаемые работодатели, могу вас этому научить». Я задала этому бизнес – тренеру вопрос: «Готовы ли вы провести 5 дневный тренинг для 20 человек за 5 000 рублей, в то время как он стоит 200 000 руб.?». Он ответил: «Да, если у меня не будет других вариантов». Это повод задуматься о качестве работы такого тренера: либо адекватная скидка, бонус, либо подарок, но ни как ценное за дешево.


Причина четвертая: уважение. Как ни банально. Да, именно уважение. Мы уважаем себя сами и то, что мы делаем. Мы уважаем тех, у кого мы сами учились и продолжаем учиться, и ценим то, что они делают для нас. И в качестве одного из проявлений уважения платили им деньги. И делаем это постоянно. Приглашая программиста, мы уважаем его труд и время, уважаем его как человека, его как специалиста. Или когда идем к врачу, мы уважаем его опыт и знания. Да, мы привыкли к бесплатной медицине. Но как мы ее ругаем!!! И как в большинстве случаев мы остаемся довольны платными услугами, и готовы за них снова платить. Как в том анекдоте, Он ЗНАЕТ куда ударить и именно за ЭТО ЗНАНИЕ берет деньги.  Представьте, что врач у вас отрезал или зашил не то? То же самое и бизнес – тренер, консультант. И работать с теми, кто не уважает тебя, твой труд согласитесь, смысла нет- результата не будет. Так же как и нет смысла работать с теми, кого мы не готовы уважать и проявлять к ним это уважение и благодарность, выраженные, в том числе и в деньгах.

Перестаньте, наконец, глючить на тему денег и чувствовать себя героем, если вам удалось что ценное получить на халяву, т.е. сманипулировать. Вы герой только тогда, когда уважаете мастера, его труд, и умеете находить на это деньги!


Причина пятая: развитие. Хочу рассказать об одном тренере, мероприятия которого я с определенной регулярностью посещаю. Этот тренер 3 года назад весьма значимо поднял цену на свои тренинги и периодически продолжает это делать до сих пор. Кто – то возмущается: «Ах, ах. Как так можно? Безобразие!». А я увидела, что те, кто ценил этого тренера и продолжал находить деньги на его мероприятия, за это время существенно увеличили свои доходы: кто — то вырос по карьерной лестнице, кто — то открыл бизнес, кто — то вывел бизнес на новые обороты. И вот это был самый крутой тренинг для всех участников.  Кто хотел развития на деле – его получил, а кто хотел просто потусоваться и относительной халявы ….


Наталья:

И в качестве иллюстрации несколько зарисовочек из жизни.

Я иногда даю бесплатные консультации. Например, в такой ситуации. У меня есть клиентка, с которой мы работаем уже давно. Я знаю имя и биографию каждого ее сотрудника, историю ее компании, особенности ее бизнеса, особенности взаимоотношений в их коллективе,   ее психологические особенности, да я даже знаю, как зовут ее кошку. И время от времени она обращается ко мне за бесплатными советами. Выглядит такое обращение следующим образом: «Наталья, здравствуйте, я хочу с вами посоветоваться. У меня такой вопрос… Я пробовала его решать следующим образом… И есть еще такие варианты решения…» Вся консультация занимает максимум пять минут. Мне всего лишь нужно помочь ей выбрать правильный вариант, немного подтолкнуть к правильному решению. И я делаю это бесплатно в рамках своей миссии «сделать мир лучше». Если же на вопрос нет пятиминутного ответа и он требует вникнуть в детали, в которые я еще не вникала, то я просто предлагаю ей платную консультацию, за которую она с удовольствием платит.

Бывают же и такие ситуации. Пишет клиент: «У меня все плохо в бизнесе, помогите». И любая попытка пригласить его на консультацию сводится к тому, что «нет, вы мне так помогите, что вам стоит, дело-то пустяковое». Честное слово иногда хочется сказать, что я не лечу бизнес по фотографии. С таким запросом это не ко мне, а к шаману или колдунье.

Есть еще такая категория людей, которые просто очень любят учиться. Я знаю одного молодого человека, который посещал огромное количество семинаров, тренингов, мастер-классов. Выбирал же он их по принципу — бесплатный  или очень-очень дешевый, обосновывая это тем, что у него просто не хватит денег на такое количество дорогих программ. И знаете, что? Не смотря на невероятное количество «полезной» информации ни один из его бизнесов не был успешен, фатально не везло парню. И кстати, он не очень-то был разборчив в темах семинаров, говорил, что все пригодится для общего развития.


Татьяна:

Приведу пример, как некоторые халявщики любят получать информацию. Они начинают льстить консультанту, тренеру. Какой он молодец, как много добился и т.д. Вероятность, что на это кто-то поведется, конечно же, всегда есть. Но когда вы используете лесть в адрес подобных людей, вспоминайте кто перед вами – они читают это как раскрытую книгу.

Аналогично, когда вы говорите что – то типа «сейчас помоги, а вот потом у нас будет договор».  Если все серьезно, то все сразу серьезно.

Еще один забавный прием манипуляции – «жесткая срочность»: «Приезжайте скорее, у нас тут все горит. Или мы обратимся к кому – то другому.».  При такой постановке вопроса: обращайтесь к кому – то другому.


Наталья:

И последнее. Если вы продаете отличный продукт, который, вы абсолютно уверены, способен качественно изменить жизнь его обладателю, согласны ли вы продавать этот продукт очень дешево? Согласны ли вы отдать его бесплатно? Тому, кто его не оценит? Тому, кто просто выкинет его в мусор? Если вы к тому же вложили сердце и душу в этот продукт, наверняка вы захотите, чтобы он попал в хорошие руки. И вы знаете ему цену.

Так же и мы, знаем цену нашей интеллектуальной собственности и готовы отдать ее только в хорошие руки :)


Татьяна:

Ваши руки хороши? Тогда добро пожаловать к нам.

БОНСК, бизнес — портал. август 2012г., http://www.rosbo.ru/articles.php?cat_id=10&id=1473



Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»



Возврат к списку