0

+7 (383) 292-28-74

Задать вопрос / Подать заявку
Тренинг для Руководителей отделов продаж ПЕРЕГОВОРЫ с триадой «ПТК»: БЫТЬ или НЕ БЫТЬ?

Тренинг для Руководителей отделов продаж ПЕРЕГОВОРЫ с триадой «ПТК»: БЫТЬ или НЕ БЫТЬ?

Руководитель отдела продаж (РОП) – это тот человек, та должность, которая предполагает САМЫЙ большой объем ведения переговоров. «Переговорная триада» РОПа выглядит следующим образом:

* переговоры с «трудными» (конфликтными), статусными, значимыми Клиентами;

* переговоры с собственными сотрудниками («продажники» – это тот персонал, с которым лучше уметь договариваться);

* переговоры с ТОП-менеджерами собственной Компании –

- РОПы отвечают за выручку компании, с них большой спрос;

- РОПы – это активные, инициативные руководители, у которых обычно есть много идей и предложений, и для того, чтобы провести эти идеи в свет, необходимо проводить переговоры с ТОП-менеджерами и т.д.

 

Добро пожаловать на тренинг по ключевой для РОПов в компетенции «ведение переговоров».

                 

ПРОГРАММА

 

1. Переговоры с подчиненными

* 3 фактора, повышающих сложность переговоров

* удержание координат в 3 плоскостях: интересы бизнеса, отношения между людьми, власть и авторитет руководителя

* переговоры об ошибках и проступках подчиненных (нарушение трудовых обязанностей, условий договоров, стандартов деятельности Компании, дисциплины)

* схема переговоров с подчиненным о проступке (7 шагов)

* переговоры – инструмент работы с сопротивлением подчиненных

* переговоры с подчиненным, потерявшим мотивацию, собирающихся уволиться (четкий и последовательный алгоритм из 7 пунктов)

* способы совместного поиска решений (3 ключевых способа)

 

2. Переговоры с ТОП-менеджерами

* куда деваются переговорные навыки, когда идешь на переговоры с собственным ТОПом? (комплекс маленького человека, «все равно ничего не изменишь»,  страх отказа, страх наказания, страх осуждения и критики, страх потери авторитета и компетентности и пр.)

* топ-10 ошибок при переговорах с ТОП-менеджерами

* «топ-этикет» (культура общения с ТОПом)

* подготовка к переговорам: подготовка презентации (графики, расчеты и прочее)

* формулирование вопроса для обсуждения в процессе переговоров

* формирование исходной позиции

* соблюдение принципа "выиграл-выиграл"


  3. Переговоры с «трудными» (конфликтными), значимыми Клиентами

* понятие конфликта

* источники и причины возникновения конфликтов (5 основных причин)

* что нам мешает управлять конфликтными переговорами?

* подготовка к переговорам: выбор переговорной стратегии (классические 5 стратегий)

* выявление личных установок, мешающих работать с конфликтами

* смешение понятий «конфликт», «агрессия», «возражения», «претензия»

* способы регуляции собственного эмоционального состояния (топ-10)

* способы работы с агрессией других (7 проверенных инструментов работы)

* сбор и анализ информацию о конфликтной ситуации

* определение роли в конфликтной ситуации

* функции «регулировщика»

* система аргументации ( 6 убедительных типов аргументов)

 

4. Проведение переговоров

* практикум – разбор кейсов

 

 

Бизнес - тренер: Светлана Пимонова

Дата проведения: 2 октября 2018 года

Предварительная запись обязательна.