0

+7 (383) 292-28-74

Задать вопрос / Подать заявку
Тренинг «Выявление потребностей – легкий прыжок к сделке, который забывают сделать»

Тренинг «Выявление потребностей – легкий прыжок к сделке, который забывают сделать»

21
апреля
2020

Татьяна Аржаева

- Какова одна из главных причин того, что не удалось сделать продажу?

- Незнание истинных потребностей клиента и неумение их выявлять! Но почему, как Вы думаете?

 

- Какой этап самый сложный в продажах?

- Этап возражений. Так принято считать. Но на самом деле – он следствие НЕ проработанных первых этапов, и в первую очередь этапа выявления потребностей. И именно этап выявления потребностей самый сложный для продажников. Но так ли это на самом деле?

 

- Какова цель данного тренинга?

- Научить и максимально развить умение выявлять потребности клиентов и доводить переговоры до оформления продажи!

 

- Какие из изучаемых техник будут ключевыми, проходящим через весь тренинг?

- Воронка вопросов, виды вопросов, «опасные - безопасные вопросы», «разрыв внимания», «СПИН – продажи»

 

Программа (2 дня):

 

1.  Процесс принятия решения клиентом о покупке / сделке. Этапы продаж: точки риска и точки возможностей.

2.  Виды продаж. Сложные продажи.

3. Стратегия и тактика продаж. Планирование переговоров. Язык пользы и выгоды по 7 стратегиям продаж.

4. Потребности и их виды. Техники использования их в продажах.

5. Что делают лучшие продавцы?

6. Техники раскрытия клиентов: присоединение, «малый разговор», «правильное слушание и слышание», и т.д.

7. Техники выявления потребностей: воронка вопросов, виды вопросов (более 10 только ключевых), «опасные – безопасные вопросы», «разрыв внимания», метод ЦНП и многое другое.

8. Ключевая мотивация и основные типы, классификации клиентов: 5W, сегментирование клиентов по 3 уровням, «8 К», «ГЛЭП», ABC, ЛПР и ЛВР (как узнать и не допустить ошибок). Работа с VIP   – клиентами (крупные клиенты, стратегически значимые) и их потребностями.

9. Творческие методы выявления потребностей (4 техники).

10. Техника «СПИН»: суть, цели и задачи, методы и приемы, секреты успеха и легкого применения в работе!

11. Анализ процесса продаж и поиск возможностей для роста продаж.

 

В ходе курса:

немного теории и много практики, групповые дискуссии, мозговой штурм и техники креативного мышления, примеры и их анализ, показательные эксперименты, работа в малых и больших группах, ролевые игры, басни, байки, притчи, фильмы и раздаточные материалы «памятки» для участников.



Дата проведения: 21 - 22 апреля 2020 года

Предварительная запись обязательна.