0

+7 (383) 292-28-74

Задать вопрос / Подать заявку
Полезные статьи и видео

Полезные статьи и видео

16.10.2017

ТОП-11 ошибок менеджеров при телефонных переговорах

За годы личной работы в продажах (более 14 лет), а так же консалтинговой и тренерской деятельности (более 9 лет) я выявила ряд ошибок, которые могут быть чреваты печальными последствиями в телефонных продажах. Поговорим более подробно о них, и, конечно же, с советами, как их избежать. 

10.10.2017

Стандарты условий труда для сотрудников на производстве или производственники - люди какого сорта?
Офисы… В большинстве своем сейчас вполне неплохие. Необходимая мебель, возможно даже с излишком и стильная, в фирменном цвете, порой создающая позитивное настроение. 

03.10.2017

Снимите тревоги клиента и он Ваш. Часть 2.

В прошлой статье «Снимите тревоги клиента и он Ваш» были освещены такие пункты, как:

- примеры страхов (51 с акцентом, что это еще не все),

- сигналы клиентов о том, что они боятся (5 примеров с предложением подумать и продолжить),

- ошибки продающих специалистов при работе со страхами (5 самых главных и критичных по своим последствиям).

Послу публикации ко мне поступило много обращений с просьбой рассказать или написать продолжение: «Что же делать со страхами клиентов? Как с ними работать?» Оказалось, что тема для многих компаний и продающих специалистов актуальна и расширить свой багаж умений в этом вопросе было бы только на пользу.

Делюсь своими наработками. Алгоритм работы со страхами достаточно простой и состоит из нескольких шагов, которые совершает сам продающий специалист:

1. Страх нужно заметить (в прошлый раз я описывала признаки наличия страха у клиента).

2. Нужно понять, что же это за страх, может быть даже страхи. Очень важно правильно идентифицировать страх, не ошибиться. Если же мы понимаем, что речь идет о группе страхов, то делаем себе пометку, что придется поработать как минимум с половиной, а то и со всеми. Отработать страхи важно. Если этого не сделать, то опасение клиента станет большим тормозом на пути к принятию положительного решения, а продающему специалисту придется приложить массу усилий, чтоб его обойти.

3.  Спросить клиента о страхе. Задать вопрос в определенной форме.

3.1. В случае положительного ответа клиента (подтверждает, что страх есть) – менеджер или продавец проводит соответствующую презентацию с аргументами, фактами, статистикой, отзывами, результатами рейтингов, исследований, расчетами, графиками и пр. Клиент готов теперь слушать, смотреть, читать и воспринимать информацию от продажника. Если аргументы и прочие инструменты убедительны, а не состряпаны на скорую руку, то вопрос по отработке страха клиента можно считать решенным. Однако, очень важны еще и сами интонации. Фразу «привозим вовремя» можно ведь по разному сказать. Бодро, уверенно и спокойно (кстати, уверенным и спокойным интонациям нужно учить, их очень мало используют в продажах, а они крайне важны) или с запинками, извиняющимся и / или сомневающимся голосом.  Может Вы и правда привозите вовремя, только в последнем случае Вам все равно не поверят и страх не будет отработан. То есть важен не только алгоритм работы со страхами, но и то, как его делать!

3.2. В случае отрицательного ответа клиента (не подтверждает наличие страха), продажник смело двигается вперед. Теперь, даже если страх и имел место быть, он волновать клиента не будет.  А если не было страха, то тем более не стоит  самому на этом зацикливаться – могли ведь и ошибиться в своих выводах….

Вот так все просто.

Однако, спросить о страхе нужно правильно. Но давайте сначала с Вами посмотрим как делать точно не нужно!? Предположим, наш клиент боится, что качество не будет соответствовать заявленному.  

Неправильно:

- Вы боитесь, что качество товара / услуги не будет соответствовать заявленному? 

- Вы опасаетесь?

- Вы волнуетесь?

- Вы переживаете?                                                                  

- Вы сомневаетесь?

- Вас тревожит?

- Вас беспокоит?

- Ваши варианты?

Причины, по которым это неправильная версия? Если клиент и правда боится, мы правильно поняли его страх, то сейчас таким вопросом мы этот страх только усилили. А еще есть те клиенты, которые будут не готовы сознаться в том, что они чего-то боятся. Только проблему это не решит, страх все равно останется, даже если они не признаются. А если мы ошиблись? Клиент не боится… После таких вопросов, впору начать бояться… Некоторые покупатели прям так и спрашивают в ответ: «А надо? Уже пора?»

Как же правильно завести разговор о страхе… Как же правильно о нем спросить?

- Для Вас важно, чтоб качество продукта соответствовало заявленному?

- Для Вас имеет значение?

- Для Вас актуально?

- Вам необходимо?

- Вы хотели бы / желаете?

- Вам нужно?

- Ваши варианты и примеры?

 

 

 

 

Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»

03.10.2017

О мотивации владельцев бизнеса

Очень много пишут о мотивации сотрудников… Нужна или нет? Какая она бывает? Какая эффективна? И т.д. Однако,  есть вторая сторона медали – мотивация владельца бизнеса. Здесь так же не все однозначно. 

03.08.2017

Статья «Выявление потребностей - важный навык в профессии и жизни».

Услышав название одного из этапов продаж, в данном случае выявление потребностей, мы можем занять следующие позиции:

* если мы человек далекий от продаж и от работы – зачем нам это надо?

* если мы человек работающий, но на другой должности – зачем нам это надо?

* если мы продажники – знаем про этот этап, про воронку вопросов и даже технику СПИН,

* если мы продажники – это ж  не самый важный этап, давайте его проскочим…

25.05.2017

Российские пентхаусы: роскошь или доступность?
Пентхаусы считаются апартаментами премиум-класса и эталоном городской элитной недвижимости во всем мире. Приобретают жилье такого формата только обеспеченные покупатели, для подтверждения своего социального статуса и материального достатка. Однако на современном рынке имеются предложения с доступным входным порогом, подходящим не только для избранных. Насколько развит рынок пентхаусов сегодня, как позиционируется Новосибирск на фоне других городов в этом сегменте и каков стартовый ценник на российское элитное жилье — в материале «КС».

04.04.2017

Это все теория. К нашим реалиям это отношения никакого не имеет…

Кто слышит такое утверждение?

Бизнес – тренеры и консультанты. Но это не главные персонажи в данном случае, поскольку не они отвечают за бизнес в целом и ключевые показатели Компании – Заказчика, иначе они бы стали совладельцами.

Кто еще?

Руководители подразделений и компании, владелец.

От кого?

От сотрудников, отправляемых на тренинги, семинары, коуч – сесии, читающих профессиональные книжки и пр. 

01.03.2017

Опередить и победить на насыщенном рынке.

Как хорошо было когда –то  - в 90-е годы 20 века. Предложений мало, спрос большой. Достаточно было просто выйти с товаром и бизнес пошел. В рекламу можно было не вкладываться, так как вести о том, что есть место, где можно купить нужное, разносились очень быстро. Обслуживание покупателя не имело значения и если продавцы хотя бы просто не посылали, то уже было отлично. Обороты росли, маржинальность зашкаливала, а конкуренты нет. Золотое время? Но оно прошло… Так же как и времена, когда во дворе многоэтажного дома была только одна машина. 

25.01.2017

Конфликт между создателем бизнеса и управляющим

Я порой слышу такую точку зрения, совет: «Создали бизнес, наймите генерального - управляющего, а сами отойдите от дел, займитесь другим делом, открывайте новые бизнесы». Очень любят это рекомендовать в среде инфобизнеса. Действительно, это весьма часто оправдано. Особенно если для владельца бизнес – это только бизнес, очередной проект. А если нет? Когда это не оправдано?

12.01.2017

4 страха человека, которые мешают достижению целей и воплощению мечт

Разве можно боятся достижения цели или воплощения мечты?

Вроде как нет, но практика показывает – да. Весьма часто люди, сотрудники, сами того не сознавая, боятся достижения целей или реализации мечт. Что же это за страхи? Давайте разберем. 


Страницы: 1 2 3 4 5 ... 28 След.