Что может помешать продавать ценностно?

Ценностные продажи, по моему мнению, очень личностная продажа - в таких продажах играет роль не столько технологии и опыт продавца, сколько зрелость его личности. И когда мы говорим о некоторых камнях преткновения, которые могут встретиться на пути осуществления ценностных продаж, то здесь без психологии нам не обойтись. Это не плохо, это не хорошо, это просто факт.

Итак, начнем разглядывать «камни», заодно рассматривая себя самого на предмет ценностных продаж.

Ценностные продажи – это абсолютно точно эмоциональные продажи. Нынче недостаточно хорошо знать свой продукт, и даже недостаточно быть экспертным продажником, нынче нужна подача. А для того, чтобы делать эмоциональную продажу, продажнику необходимо обладать особым видом интеллекта – эмоциональным интеллектом. Про эмоциональный интеллект много говорят в разрезе управления (менеджмента), а я Вам предлагаю посмотреть на него как на одну из новых компетенций современного продажника. Немного об эмоциональном интеллекте. Если Вы продажник, и читаете эту статью, тогда оцените себя по каждой составляющей эмоционального интеллекта по 10-бальной шкале. Если же Вы руководитель отдела подаж, то сначала оцените себя, а потом проведите экспресс-диагностику своих подчиненных на тему развитости эмоционального интеллекта у них.

Итак, эмоциона́льный интелле́кт (ЭИ; англ. emotional intelligence, EI) — способность человека распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания других людей и свои собственные, а также способность управлять своими эмоциями и эмоциями других людей в целях решения практических задач. По мнению Гоулмена у ЭИ есть 4 крупных составляющие – это самосознание, самоконтроль, социальная чуткость и управление отношениями. Согласитесь, именно на это сейчас строятся настоящие, прибыльные продажи! Про каждую из составляющих скажу пару слов, дабы стало чуть более понятно.

Самосознание в свою очередь делится на самосознание, уверенность в себе и точную самооценку. 1. Эмоциональное самосознание: продажники с высоким эмоциональным самосознанием прислушиваются к своим внутренним ощущениям и осознают воздействие своих чувств на собственное психологическое состояние и рабочие показатели. Они чутко улавливают свои главные ценности и часто способны интуитивно выбрать лучший способ поведения в сложной ситуации. 2. Точная самооценка: продажники с высокой самооценкой обычно знают свои сильные стороны и осознают пределы своих возможностей. 3. Уверенность в себе: Уверенные в себе продажники с радостью берутся за трудные задачи. Оценили себя? Что у Вас получается?

Самоконтроль состоит из обуздания эмоций, открытости, адаптивности, воли к победе, инициативности, оптимизма. Продолжаем самооценку! 1. Обуздание эмоций: продажники, обладающие этим навыком, находят способы контролировать свои разрушительные эмоции и импульсы и даже использовать их на пользу делу. 2. Открытость: продажники, которые откровенны с собой и окружающими, живут в согласии со своими ценностями. 3. Адаптивность: продажники, обладающие адаптивностью, способны ловко расправляться с многообразными требованиями, не теряя сосредоточенности и энергии, и чувствуют себя комфортно в неизбежно полной неопределенностей организационной жизни. 4. Воля к победе: продажники, которые обладают этим качеством, ориентируются на высокие личные стандарты, заставляющие их постоянно стремиться к совершенствованию – повышению качества собственной работы. 5. Оптимизм: продажник, который заряжен оптимизмом, найдет способ выкрутиться из трудных обстоятельств, он увидит в создавшейся ситуации благоприятную возможность, а не угрозу. 6. И инициативность, которая, как мне кажется, не требует особенных пояснений. Продолжаем? Интересно?

Социальная чуткость состоит из способности к переживанию, деловой осведомленности и предупредительности. Поясню лишь деловую осведомленность. Деловая осведомленность : такие продажники обычно понимают, какие политические силы действуют в организации и какие руководящие ценности и негласные правила определяют поведение сотрудников, это помогает им в поиске ЛПРов (лиц принимающих решений), а также ЛВРов (Лиц влияющих на принятие решения).

И совсем коротко скажу про управление отношениями, потому как вижу это темой отдельной статьи и продолжением разговора о ценностных продажах и эмоциональном интеллекте. Управление отношениями состоит в свою очередь из воодушевления, влияния, помощи в совершенствовании, содействие в изменениях, урегулировании конфликтов и командной работе.

И сегодня мы с Вами нанесли лишь крупные мазки картины, провели экспресс-диагностику развитости у себя эмоционального интеллекта, что является основой для того, чтобы продавать ценностно!

Продажи это искусство! Делайте красивые продажи!

Бизнес – тренер: Светлана Пимонова