На что нужно обратить внимание менеджерам по продаже (сдаче в аренду) недвижимости

Основано на опыте работы в недвижимости, тренерских и консалтинговых проектах.

 

Рынок недвижимости один из тех, кто более остро реагирует на изменения. И роль продающих специалистов здесь, особенно в период снижения спроса, чрезвычайно высока. Именно поэтому им необходимо обратить внимание на ряд ошибок и навыков.

 

Не умение — умение выявлять потребности.  За редким исключением, менеджеры по продаже (сдаче в аренду) работают на входящем потоке. Клиенты сами пишут, звонят, приходят. В итоге вся работа с покупателем сводится к ответам на вопросы и презентации проекта. О презентации мы еще поговорим, пока же подробнее затронем тему выявления потребностей. Хотя затрагивать сложно, так как выявления потребностей практически нет! И дело не в том, что менеджеры не знают о существовании этого этапа в продажах. Знают! И знают о том, что нужно задавать вопросы.  И многие, знают даже какие.  Но не задают! И на это есть причина! Но с ней никто не работает, а надо бы!

Не умение – умение актуализировать потребность. Эта проблема вытекает из первой и существует по аналогичной причине. В итоге и в первом, и во втором случае — потеря клиентов.

Не знание – знание рынка и отсутствие – наличие интереса к нему. Успешные продажи на рынке недвижимости возможны только, если этот рынок знать! Тем не менее, менеджеры по продаже / сдаче недвижимости знают его на обывательском уровне. Интерес к рынку (как и к смежным областям) это показатель увлеченности менеджером предложением компании (важный для успешных продаж).

Отсутствие — наличие интереса к смежным областям. Если речь идет о жилой недвижимости, то пригодятся познания о том же самом интерьере – трендах, моде, стилях, вкусах, материалах и технологиях. Зачем? Чтоб подсказать клиенту, обыграть «сложную» планировку или «архитектурный минус», которых достаточно много. А иногда нужно разбираться в фен-шуе, народных и не народных приметах и пр. Это похоже на продажу одежды или обуви – сложно эффективно продавать эти вещи, не разбираясь в моде, трендах, стиле, не являясь хотя бы чуточку стилистом!

Если речь идет о коммерческой недвижимости, то необходимо быть знакомыми с требованиями рестораторов, магазинов по продаже того или иного товара,  продуктовыми ритейлерами, салонами красоты, банками, фитнес – центрами, оптовыми организациями, и пр.,  и пр. Необходимо понимать их бизнес, на основе этого знать требования к помещениям и об этом говорить с клиентом и на основе этого подбирать ему вариант.

 

Информирование о характеристиках, а не о пользах — выгодах. Это про тот самый этап презентации. Что обычно говорят менеджеры по продаже недвижимости? Метраж, высота, ширина, длина, кол-во комнат, этаж. Это все важно и все правильно! И все же как-то … сухо. Люди покупают не кв.м., а жизнь в них! У нас великолепный язык! Богатый! Щедрый! А как его используют продажники? Часто – никак! По этому иногда я даю такой совет продающим  специалистам: «Читайте классическую литературу, ходите в театры, музеи и картинные галереи». Словарный запас у продажника, в том числе и недвижимости, должен быть отличный, как и умение им пользоваться! Презентационные навыки должны быть на уровне!

Не умение – умение вести клиента. Если речь идет о новостройке, то после продажи клиенту будущей квартиры или офиса, отношения с ним не заканчиваются, а только начинаются! Их важно поддерживать. К сожалению, часто этому очень мало уделяется внимания. И если на уровне маркетинга ситуация обстоит лучше – мероприятия, праздники и пр., то в отделе продаж часто действуют по принципу «продали и забыли». Особенно риск высок, если продающий специалист имеет опыт работы риэлтором.

Если речь идет о коммерческой недвижимости и сдаче в аренду – то тут дела обстоят получше. Но не везде, так что есть к чему стремиться. Одной из причин, почему дела обстоят не очень, является то, что менеджеры боятся первыми идти на контакт со своими арендаторами: «Так сразу попросят снижение цены!»  Хотя это решаемо.

 

Пассивность — активность. Бич любой компании, которая сидит на входящем потоке, это не желание менеджеров звонить ранее обращавшимся, но так и не купившим клиентам. Здесь работа не ведется. А полезно бы! Хотя бы ради статистики. На рынке недвижимости это очень остро ощущается. В этом контексте менеджерам строительных и девелоперских компаний есть чему поучиться у риэлторов. Ведь если потенциальные клиенты все же где — то купили квартиру, помещение, то это большой вопрос: «Причины, по которым упустили клиента мы?»

Не организованное – организованное рабочее место. И я сейчас не про наличие компьютера, телефона, принтера, канцелярии, лотков и бумажек. Я про организацию рабочего пространства. Не скажу, что это один из главных факторов.  Но и не такой уж второстепенный, как может показаться на первый взгляд. Чем дольше времени проводит у Вас покупатель (добровольно) и чем комфортнее ему за рабочим столом менеджера вести переговоры, тем больше шансов, что именно Вашей компании он скажет: «Да!» Да и папке (оформление и содержимое) менеджера нужно уделить  внимание.

Не продающая – продающая переписка. Иногда процесс покупки недвижимости выглядит следующим образом: нашли информацию на просторах Интернет – зашли на сайт – позвонили – сказали электронную почту – ждут письма – готовятся к встрече. И все везде хорошо, только вот с письмом не очень. Я уже не говорю про онлайн – консультант. По нему продавать умеют единицы, хотя стоит у многих! Это особая технология и не каждый даже хороший продажник сможет в ней работать! Так о письме. В нем просто информация, порой без комментариев или с комментариями, но весьма нейтральными. Вообщем – формально. И только в редких случаях – это действительно переписка – коммуникация – общение – продажа с клиентом.

Конечно, это не все… Но если поработать хотя бы с этим…

 

P.S.  На заметку: уровень выполнения строительных работ должен быть лучше работы продажников.

Автор  — Татьяна Аржаева. Использование материалов возможно только с согласия автора.