О сути и последствиях скидок, распродаж, халявы и ЦЕННОСТИ труда и созидания

Витрины и щиты, журналы и газеты, сайты и порталы пестрят объявлениями типа «скидки», «распродажи», «10%», «20%», «40%», «50%», «80%»! Кто же больше? Аукцион «наоборот» в полном разгаре…

«Продажники» всех мастей в один голос кричат о том, что их клиенты говорят «дорого», просят скидок и чем больше, тем лучше, а так же бесплатных товаров и услуг, работы не по предоплате, а по постоплате.

История 1

Компания Х — производитель ведет переговоры с потенциальным клиентом – торговой точкой . Клиент просит бесплатно поставить ему образцы продукции. Все бы ничего, но образцы, как и сама продукция – очень качественные и дорогостоящие.

Да, мы можем говорить, рассуждать и дискутировать на такие темы, как кризис в стране,  геополитическая обстановка и ее влияние на российский бизнес, покупателя и именно в этом видеть причины бума скидок, распродаж и потребности в халяве. А так же одной из причин обозначать не эффективную работу тех самых продажников, которые вместо того чтоб включить мозги и подумать на тему, а можно ли продать еще что-то кроме цены, идут по самому легкому пути и торгуют ценой. Кстати, это проблема не только и / или не столько продажников!!!

История 2

В компанию А позвонил клиент и пожаловался на очень низкое качество обслуживания.  Компания проверила качество обслуживания и никаких нарушений не выявила. Причина же жалоб клиента через короткое время стала очевидна – он просто не хотел платить.

Но может быть стоит посмотреть в глаза и другой точке зрения?

История 3

В магазине С устроена распродажа одной из разновидностей колбасы – 3 по цене 1. Продажи упали по всей колбасе и частично по другим товарам. Поле проведения опроса выяснилось, что покупатели не были уверены в качестве данной колбасы.

Всегда ли эффективны распродажи и скидки? Не устали ли от них клиенты – покупатели? Только ли скидок и акций они хотят? На некоторых тренингах по продажам я задаю участникам серьезный вопрос: «Когда Вы сами в роли клиентов, покупаете те или иные товары или услуги, чего Вы хотите?» Ни разу цена и скидка не стояли на первом месте, всегда о них вспоминали в самом конце.

История 4

В компании В подбирали себе сотрудника на должность руководителя отдела продаж. Одним из кандидатов стал бизнес – консультант. На вопрос о причинах поиска работы, она ответила: «Консалтинговый бизнес такой нестабильный.  Сегодня есть заказ, а завтра  — нет». Компания В прислушалась к моему совету и не стала брать данного специалиста на работу. Ведь если она не может выстроить свои продажи для себя, то как она это будет делать для компании? А по какой причине она не может выстроить свои продажи? Не умеет продавать или не видит в том, что делает пользы? Или может быть не везет?

 

Итак, когда мы находимся в роли продающей стороны, мы хотим роста клиентов и покупок, продаж и прибыли. Когда мы находимся в роли покупающей стороны, мы хотим доступной цены и уверенности в правильном выборе, только при этом критерий доступности цены лежит всего лишь на поверхности и это не случайно.

Кто сказал, что рост продаж и прибыли обязательно и только связан с ростом числа клиентов или покупок? Кто сказал, что доступная цена или ее полное, частичное отсутствие при этом – это единственная ценность и единственный путь?

История 5

Компания Т обратилась в компанию Р за оказанием услуги и все ее в предварительных переговорах устроило. Когда фирмы подошли к этапу заключения договора, то директор Т предложила компании P сначала выполнить услуги, а уже потом получить оплату, при условии, что у компании Т все будет хорошо, потому что сейчас у них проблемы. На предложение компании P поставлять товары T на протяжении оказания услуг и производства расчетов как-нибудь после, директор компании Т сначала рассмеялась, а потом поняв серьезность предложения, отказалась.

Так что же это за другая точка зрения?

Глядя на пестроту скидок, распродаж, бесплатных предложений и халявы, думаю, что дело не только в желании привлечь покупателя, а еще и в том, что многие забыли о ценности труда и своей ответственности.

 

История 6

Розничная сеть закупает у производителя товар и просит отсрочки платежа и возврата в случае отсутствия продаж. Но кто отвечает за преодоление рисков своего бизнеса, качественный выбор поставщика и организацию качественной работы с покупателем у себя в магазине? Только ли производитель или все же речь идет о двойной ответственности?

Кто-то не ценит свой собственный труд и готов его отдать просто так. Кто-то не ценит чужой труд и требует бесплатного или халявы. Кто – то не готов работать бесплатно или в убыток сам, но при этом требует этого от своих партнеров.

Но и есть те, которые знают ценность труда и уважительно относятся к нему – своему и чужому, готовы продавать и покупать.

Думаю, одной из проблем нашего современного общества (да и не только) является низкая ценность и практически полное отсутствие уважения к труду, созиданию и создаваемому самим и другими.

И это происходит порой не только потому что клиенты такие, но и в том числе и потому что сами компании так делают!

Например, есть знаменитый маркетинговый совет: «Сделай для клиента больше, чем он ждет!». Но сделать хорошо или больше чем от тебя ждут, не значит, что бесплатно! Наоборот! Этот совет относится к оплаченному заказу клиента! Т.е. клиент оплатил, но получил больше, чем оплатил. Создать и продлить WOW – эффект, не означает его отдать бесплатно. Иначе это не будет ценно. Именно так работает Apple, для начала не обесценивая свой труд.

Кто приходит за бесплатным? Тот, кто изначально не готов платить или не готов много платить. А если человек, организация не готовы платить, значит они не видят и не понимают: «Зачем? Зачем платить за то, что я получил просто так? А раз я получил это просто так, значит это… ничего и не стоит». Нужен ли Вам клиент, который уже обесценил Вашу компанию и Ваши труды, усилия? Самое удивительное, что те, кто идут за бесплатным и не покупая там ничего, сами же по отношению к своим же компаниям так и поступают, а потом удивляются: «А где же покупки? Продажи? Клиенты, готовые не только потреблять, но и платить? Ценить?». Более того, чем больше предлагается халявы, тем больше она становится неэффективна.

Тот, кто готов платить и возможно хорошо платить, вряд ли пойдет за бесплатным… Не тот уровень! Какой клиент наиболее интересен компании… Первый или второй?

Сейчас многие крупные компании показывают, как весело у них можно проводить рабочее время: лежать в массажных креслах, играть в настольный теннис, разыгрывать коллег, устраивать пикники и вкусно кушать на обеде. Но редко кто показывается ценность самого труда, ценность процесса созидания, творения и ценность созданного в результате.

В рекламе и коммерческих предложениях говорится о характеристиках услуги и товара, цене, но ничего не говориться о ценности. Не все компании готовы вкладываться в создание ценности создаваемого и продаваемого… Это сложно, долго и …. непонятно.

У нас практически нет современных героев – ударников и стахановцев. У нас нет рекордов в труде. Профессиональные конкурсы редко кем освещаются и часто носят символический характер. А в итоге мы торгуем ценой, но не ценностью. И при этом испытываем проблемы с кадрами – люди хотят халявы в работе и гарантий, зарплаты, но не хотят для нее ничего делать (например, продажников, хоть каких — нибудь, сейчас ищут практически все), не видят ничего ценного в раскрытии своих способностей и труде, активности и инициативности, в том числе и потому, что их тот самый работодатель порой и обесценивает низкой зарплатой, ценой, не уважением и пр. Хотя …. Бог с ним работодателем. Конечно, важно ценит ли сотрудника шеф, другие или нет, но гораздо важнее ценит ли сотрудник себя сам. А очень и очень часто с самоценностью у нас огромная проблема. И получается порочный круг: не ценим сами себя и других, но ждем что оценят другие и не получив оценки, начинаем вести по сути паразитарный или иждивенческий образ жизни – потреблять, ничего не производя.

Удивительно еще в этом контексте и то, что мы ценим, например, западный труд… но не свой. Мы ценим итальянскую обувь и немецкую технику, японские технологии и индийскую духовную культуру, американский доллар и арабские строения, европейские дороги и далекие южные моря… Но не ценим свое, а потому не готовы создавать и ценить свои ценности. А в итоге… скидки, распродажи, включая гонку за бесплатным, халявным, в том числе и на то иностранное, что якобы ценим. А ведь рынок не столь однозначен.

 

Татьяна Аржаева, ТСК Лаборатория развития