Возражение «дорого» на примере тренингов продаж

Возражение «дорого» является самым популярным в списке возражений у менеджеров продаж, продавцов – консультантов. За все время моей работы я только один раз столкнулась с компанией, сотрудники которой этого возражения у себя ни разу не слышали. Наша компания, кстати, не является исключением – мы тоже часто слышим это возражение. Поэтому я в своей статье решила убить сразу 2 зайцев: 1 заяц – поговорить о возражении «дорого», как таковом, а 2 заяц – применить его к тренингам и семинарам. Т.о. мы разберем с вами 5 тем:

1. Что дороже: 5 лет впустую или 2 дня по назначению?

2. Возражения: цель или «отмазка»?

3. Дорого с точки зрения затрат или инвестиций? Каков Ваш настрой на результат?

4. Что вверху у руководства, то внизу у сотрудников.

5. Дорого, как путь к партнерству с сотрудниками и руководством.

1. Что дороже: 5 лет впустую или 2 дня по назначению?

Почти у всех у нас с Вами 10-11 лет обучения в школе и 5-6 лет обучения в вузе. У кого-то 5 лет в вузе прошли действительно с пользой, и толи так сложилось, толи так повезло или может быть благодаря преднамеренному четко простроенному движению к своей цели, этот человек действительно работает по специальности, которой он учился. Но, к сожалению, часто это далеко не так. И 5-6 лет, в зависимости от выбранной специальности, уже позади. В них было вложено немало сил, времени или здоровья, а часто еще и денег. А потом, оказавшись на рынке труда, пришлось выбирать себе другую профессию, заново учиться и по большому счету вкладывать еще несколько лет, чтобы освоить для себя новое направление. Итак, 5 лет жизни были потрачены на профессию, которая не принесла ожидаемого результата, – это дорого или нет? Подумайте на эту тему. Возможно, вы скажите, что денег, которые ушли на это обучение, было не так уж много, потому что за само обучение не платили, а тратили на проезд и питание. Но сколько стоит ваше время, время вашей жизни, которое вы на это все потратили, а могли бы вложить в нечто другое? Конечно, можно сказать, что все равно есть какая-то польза от этого обучения. Конечно! Я не буду этого отрицать! Данное образование принесло массу полезного! Но та ли эта польза, которую ожидали? А потому все-таки дорого или не дорого?

А теперь давайте применим это к тренингам по продажам. Если тема обучения продажам для вас актуальна, то скорей всего вы уже так или иначе связаны с продажами. Вы — менеджер по работе с клиентами, менеджер активных продаж, продавец – консультант или руководитель отдела продаж. Сейчас неважно как звучит ваша должность, и какую ступень в иерархической лестнице по продажам вы занимаете. Так или иначе, вы уже в этой профессии! И вложение 2 дней на развитие своих навыков, своих талантов в профессии, в которой вы работаете и зарабатываете — это дорого или нет? Сравните эти 2 дня которые вы используете по назначению, потому что вы уже в этой профессии и 5 лет, которые вполне возможно были потрачены не совсем по адресу.

Кроме того, стоит задуматься над следующей точкой зрения, которая распространена в последние десятилетия. То, что мы получили корочку о высшем образовании и пошли устраиваться с ней на работу по своей специальности, еще не означает, что нам нечему не нужно будет учиться. Практика показывает, что после получения диплома и выхода на работу, как правило, 3-4 года уходит на то, чтобы наработать практические навыки и опыт в профессии. Это то, чего не всегда предоставит в нужном объеме и качестве вуз, потому что там дается теория (и это замечательно!!!), но практически нет практики (а это уже проблема). И сравнивая 5 лет теории и 2 дня практики, стоит ответить на вопрос, что в конечном итоге дороже, а что дешевле.

2. Возражения: цель или «отмазка»?

Все мы сталкивались с такими словами, фразами, мыслями, как: «Если бы было у меня так (богатые родители, замечательные друзья, знания и умения), то я бы тогда (достиг, смог, стал и т.д.)». Неважно, что будет в начале этой фразе и в конце. Для нас важна суть этой фразы! Речь идет об отмазке, причине, по которой не будем делать или достигать.

Что часто проходит в продажах? Необходимо позвонить клиенту, а менеджер говорит: «Смысл звонить сейчас клиенту? На рынке кризис, у них продажи, наверное, не идут, и поэтому я звонить не буду». Так он объяснил, почему не будет делать звонок. Или другая ситуация: «Я не позвонил этому клиенту, потому что погода была не такая хорошая, звезды не так встали, настроение грустное». Но в разговоре о причинах и отмазках, объяснениях того, причинах неделания, часто забывается цель, ради которой должны были это сделать. Зачем звонить клиенту? Чтоб б заключить сделку, сделать интересное предложение, оказаться для него полезным, помочь им решить какие – то их вопросы, ситуации и конечно для того (мы люди здравые), чтоб заработать самим (это естественно и нормально).

И что же у нас получается, если мы перейдем к возражению дорого на примере тренингов по продажам? «Мы хотим (цель) продавать дороже, качественно работать с возражениями, иметь много клиентов, много хороших клиентов, продаж и больших продаж», — рассказывают менеджеры по продажам, компании, руководители. Но что получается в итоге, когда приходит предложение о том, чтоб поучиться достижению этих целей (как их достигнуть)? Возникает интересная отмазка: «Это дорого».  Т.е. вроде бы и хотим хорошо продавать, но учиться не хотим, потому что дорого. Подумайте на эту тему и ответьте на вопрос: «Дорого лично для вас – это отмазка, благодаря которой ничего не будем делать?»

3. Дорого с точки зрения затрат или инвестиций? Каков Ваш настрой на результат?

Если мы посмотрим на возражение «дорого» с точки зрения затрат – действительно это будет дорого. Как правило, большинство людей мыслит следующими категориями: «У меня есть сегодня 10 000 рублей, и из них я конечно мог бы потратить 5 или 8 тысяч на обучение технологии продаж. Но у меня есть и другие задачи, планы».  И, конечно, с точки зрения наличия этих 10 000 рублей сейчас, 5 или 8 тысяч — будет дорого. Но честно скажу, если мы мыслим такими категориями, то даже 500 или 50 рублей будет дорого. Но если мы начнем мыслить с категории инвестиций? Начнем думать: «А что нам это принесет? Сегодня оплатив свое обучении или обучение коллег, сотрудников, какой результат, какой возврат инвестиций это принесет завтра, послезавтра, через месяц, полгода или год?» Т.е. мы, вложив 5 или 8 тысяч, точно их обратно получим и еще какой — то прирост. Чем интересно вкладывать в свое обучение? Особенно если говорим про практические тренинги. Вы получаете навык, который будет кормить Вас очень долго. Если вы сегодня продаете на 10 000 рублей, а завтра начнете продавать даже чуть больше, допустим всего на 11 000, у вас уже 1 000 рублей появилась сверху. Давайте их умножим на 5 рабочих дней. Это уже 5 000 руб. А теперь давайте их умножим на 20 рабочих дней? 90? На год? Так вот от этой суммы эти 5 000 руб — это дорого или это дешево? Какими категориями мы мыслим? Думаем, что у нас денег нет и не будет (что очень вредно для «продажника» и «собственника») или думаем, что эти деньги заработаем? Оцениваем эти вложения не только с точки зрения того сколько денег есть сейчас, но и с точки зрения того, сколько денег мы заработаем в дальнейшем (уверенность в себе и своих силах).

Если наш подход заключается в том, что денег нет и не будет, а обучение весьма невыгодное мероприятие, результата от которого нет, все это бесполезно и не эффективно, то я честно скажу, что с таким настроением не стоит приходить на тренинг ни за 500 000 рублей ни за 5 рублей за 1 день. Точно не стоит! Потому что уже изначально ваш настрой задает вам результат.

4. Что вверху у руководства, то внизу у сотрудников.

Если руководство само не готов вкладывать в развитие и совершенствование навыков, технологий, бизнес – процессов, то сотрудники скорей всего будут занимать такую же позицию, по одной простой причине — у них нет примера для подражания, нет другой модели поведения, нет другого сценария.  Если руководство само заинтересовано, само регулярно обучается, привносит новые тенденции и стимулирует к этому сотрудников, то и у последних достаточно быстро появится аналогичное стремление к совершенствованию своих профессиональных навыков. Да, есть сотрудники, которым окажется это не нежно. Но такие очень быстро покинут вашу компанию, отдел.  Если же ваша компания не заинтересована в развитии, то у вас есть (или уже были) сотрудники, которые заинтересованы в своем развитии. Они тоже очень быстро покинут вашу компанию и у вас останутся те, которые очень похожи на вас. Очень часто некоторые руководители говорят о том, что их сотрудники не готовы вкладывать время на то, чтобы просто вечером почитать полчаса книжку по продажам. Я порой задаю вопрос руководителю: «Вы сами готовы вложить вечером, после рабочего дня, время в то, чтоб почитать книгу по управлению бизнесом, взаимодействию с клиентами, по той же технологии продаж». Ответ, как правило, такой же, как и у сотрудников: «Мне некогда, у меня другие планы и задачи». Что мы обозначаем и чем вдохновляемся сверху, то у нас будет и внизу. Если мы как руководители не готовы в обучению, то и наши сотрудники не будут вкладывать в это не только рубль и свое личное время, но и даже рабочее.

5. Дорого, как путь к партнерству с сотрудниками и руководством.

А если вдруг действительно для вашей компании стоимость тренинга великовата – бывает такое (на сегодня есть некое количество денег и его – недостаточно)? Но вы точно знаете, что вы готовы их увеличить, хотите, чтоб их стало больше (цель, а не отмазка). Есть простой путь – поделите свои затраты на обучение, вернее свои инвестиции в обучение со своими сотрудниками. Оплатите 50 % сами, а оставшиеся 50% оплатят сотрудники. Если ваши сотрудники уверены в себе, в том, что они смогут справиться с новыми задачами и применить новые технологии в работе с клиентами, лояльно настроены по отношению к вашей компании и уверены в ваших продуктах и услугах, то оснований для отказа от такого разделения инвестиций нет. Другой момент, что вы можете обсудить, когда это сделать. Например, не в этот месяц, а в следующий. Но вы точно это сделаете. Предлагайте вкладывать и своим сотрудникам свой посильный вклад в свое же обучение и развитие, ведь это тот навык, который они унесут с собой, который их будут кормить, не только когда они работают у вас, но и в любой другой компании. Об этом тоже стоит думать.

Татьяна Аржаева, ТСК, лаборатория развития