Причины, по которым люди идут в «продажники» — менеджеры продаж, продавцы – консультанты

Причины, по которым люди идут в «продажники» — менеджеры продаж, продавцы – консультанты?

Проводя тренинги по продажам и занимаясь консалтинговыми проектами в области продаж я давно озадачилась вопросом: «Причины, по которым люди идут в «продажники» — менеджеры по продажам, продавцы – консультанты?». Действительно, почему?

У меня была своя гипотеза, свой вариант ответа на этот вопрос. Но мне еще было интересно мнение непосредственно «продажников» и я стала задавать этот вопрос на своих открытых и корпоративных тренингах.

Делюсь ответами:

— нравится общение,

— нравится знакомится с новыми людьми,

— всегда нужны,

— есть возможность хорошо зарабатывать,

— наиболее вероятен карьерный рост,

— не нужно специальное образование.

Я не случайно расположила варианты ответов таким образом. Как правило, именно так их и называют. В этом есть определенная логика – от социально приемлемых ответов к сути. И суть такова, что важным в выборе этой профессии является наличие мнения о том, что продажам не надо учиться. Правда… В лучшем случае будущие и настоящие продажники думают так: «Оформлению бумаг или работе с кассой научат и все. Можно начинать работать». Но самое удивительное, что так иногда думают и многие руководители отделов продаж, коммерческих служб, директора и собственники бизнеса: «Говорить умеют? Умеют! Вперед!».

Уверена многие из Вас с таким сталкивались или читали, а поэтому мне не хотелось бы повторяться. Предлагаю шагнуть дальше – понять почему так происходит, а так же понять почему продажников мало и редко учат или они сами мало и редко учатся и к чему это приводит.

Причины такого подхода – не нужно специального образования, заключаются в том, что профессия «продажника» у нас на самом деле не считается достойной, ее не уважают, в ней не видят ценности. Так относятся к ней и те, кто работает в ней (да, да – мне очень часто приходится начинать тренинг с формирования уважения к этой профессии) и те, кто пользуется услугами продажников (они втюхивают, впаривают, охмуряют и пр.). Это отношение безусловно нужно менять и начинать надо со своих фирм. Быть продажником должно быть почетно и достойно. Продажник – вот настоящее лицо компании. Но если к этому лицу компании в фирме относятся как низшей касте, обслуге (например, к продавцам – консультантам), то результат будет соответствующий. Это кстати, одна из причин по которым часто многие фирмы не могут найти реально толковых продавцов. Толковые люди идут на те профессии, где нужна «голова». Важно повысить ценность этой профессии, ее статус, престиж, уровень знаний, ответственности в ней и ситуация изменится. Профессия продавца не так проста, как кажется. Она требует большого количества умений и знаний.

Следствием этого является и то, что продажников либо не учат, либо учат мало. Но давайте посмотрим на эту ситуацию вот с какой стороны. Пойдем ли мы к хирургу у которого нет специального образования? Вряд ли… Даже если он скажет: «Ну что тут такого? Я же разделываю мясо, когда готовлю ужин!» Ужасно звучит? Конечно. И мы побоимся ему доверить свою жизнь и здоровье, ведь это реально может плохо кончится. И вряд ли сами возьмемся делать операцию, не имея для этого достаточно знаний. Побоимся, не будем рисковать здоровьем другого человека. Почему же в продажах мы считаем, что может быть все по — другому? И рискуем отношениями с клиентами, результатами фирмы и своими собственными. Многие продажники считают, что им нечему учится, не могут найти на это время и т.д. И таким образом становятся хирургами без знаний, методом многочисленных проб и ошибок нарабатывая важные знания. И конечно ошибка продажника вряд ли будет стоить кому – то жизни (хотя… как знать), но зря потраченных нервов, денег, времени — запросто.

Продажник, как и врач, учитель, сантехник, юрист, экономист, инженер и пр., должен не только обладать соответствующими его профессии чертами характера, но и знаниями во многих важных для него областях, разнообразными умениями. Это профессия, которой нужно учится. Сколько? Пойдете ли Вы на прием к хирургу, который учился всего 3 или 4 часа, всего 2 дня? Ответ, думаю, очевиден.  Конечно, 3, 4 часа или 2 дня дадут хотя бы какое  — то представление о профессии и чему научат, но это не все… Это только начало!

Татьяна Аржаева, директор «ТСК, лаборатория развития»

Права защищены. При использовании ссылка на наш источник обязательна.