Дистанционный курс «Мастерство розничных продаж как путь к щедрости покупателя»

Что Вы получаете по прохождению курса:

* Вебинары – видеоуроки!!! абсолютно всех тем, согласно программе (далее изложена) курса.

* Массивную тетрадь-пособие и все сопутствующие материалы!!! в электронном формате.

* Задания, которые необходимо сделать.

* Массу полезных подарков!

Т.о. после обучения у Вас есть все необходимые материалы, которые Вы можете смотреть и изучать многократно хоть всем отделом или всей компанией столько времени, сколько Вам необходимо!

Чем занимаются продавцы?

Насколько высока эффективность их действий?

Каковы причины этого?

Не знают, не умеют или не хотят?

Щедрость покупателя или готовность делать покупки не возникает просто так. Ей нужны условия: где купить, как купить, что купить… и у кого купить! Чтоб щедрость покупателя проявилась, да в полной мере, необходимо мастерство продавца-консультанта. Его развитию и посвящён данный тренинг.

Цели дистанционного курса:

- продемонстрировать важность знания позитивных особенностей магазина, товара и его свойств, конкурентных преимуществ и отличий;

- систематизировать имеющиеся у сотрудников опыт и знания по специфике и технологии розничных продаж, обучить технологии продаж /7 этапов/;

- развить навыки установления контакта, раскрытия клиентов, презентации товаров, работы с возражениями, завершения сделки, умения анализировать продажи и пользоваться результатами анализа;

- сформировать четкое понимание значимости клиента для компании, магазина, себя;

- предоставить широкий набор эффективных технологий и приемов розничных продаж;

- «зарядить» на активную и продуктивную работу с клиентами, творческий подход к делу и саморазвитие.

Программа курса:

1. Особенности и специфика розничных продаж, работы продавца в рознице.

2. «3» секрета успешных продаж. Функции продаж и наши возможности.

3. «Продавцами - консультантами» не рождаются?!

4. Виды продаж. Лестница лояльности. Типы продавцов в зависимости от профессионализма.

5. Стратегии взаимодействия. Ролевые позиции.

6. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильное рабочее настроение – какое оно?

7. Основные принципы продаж: ключевые качества продавца, результат, «продажа через уверенность». Роль продавца для торговой точки, компании. Внешний вид продавцов.

8. Качество и скорость обслуживания. Продажи через обслуживание. Отражение и использование корпоративных ценностей торговой точки в продажах. 

9. Стратегии продаж (7). Конкурентные преимущества. Язык пользы и выгоды.

10. Составляющие микромира магазина.

10.1. Покупательские потоки внутри магазина.

10.2. Поведение покупателей в магазине и управление поведением покупателей. Организация своей работы.  Взаимозаменяемость. Работа с несколькими клиентами, клиентами – экспертами, мастерами.

10.3. Выкладка товара: принципы, привлечение внимания и роль продавца. Любимый, нелюбимый товар.

11. Этапы продаж:

11.1.  Установление первого и второго контакта с покупателем. Риски и возможности.

11.2. Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры».

11.3. Выявление потребностей клиентов: техника Q, «СПИН». Ключевая мотивация и основные типы клиентов. VIP   – клиенты и дорогой товар.

11.4. Презентация и полезные инструменты. Демонстрация дорогого товара.

11.5. Работа с возражениями и претензиями, конфликтными ситуациями (обмен, возврат, цена и сравнение, производитель, страна – производитель, теория и результат практического применения товара, сервис, обслуживание, товар, ассортимент, компания и конкуренты):

- виды, причины, проявление возражений, претензий /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, претензиях, виды реакции продавцов на возражения,

- алгоритм преодоления возражений, претензий, технологии и приемы (приручение клиента, опасные и безопасные вопросы, народная мудрость, перехват инициативы, работа со страхами, сравнение и воспоминание, аргументация, работа с «проблемой» клиента, волшебный «пендаль», «проверка на истину» и т.д.),

- манипулятивные переговоры, работа с «нервными» клиентами,

- партнерские отношения.

11.6. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке. Продажа дополнительных, сопутствующих товаров. Методы увеличения среднего чека, а так же минимального и максимального. Благодарность за покупку и ее виды.

11.7. Анализ личных продаж. Постпродажное обслуживание.

12. Работа по акциям в Торговой Точке.

13. «Творческие» продажи, «продажи» творчества.

Структура рабочей тетради

1. Мастерство розничных продаж

2. Функции продаж и наши действия

3. Базовые потребности человека по 3 уровням

4. План развития качеств и компетенций

5. Снимите тревоги клиента и он Ваш, 1 часть

6. Снимите тревоги клиента и он Ваш, 2 часть

7. Работа с возражениями клиентов по методу ЦНП

8. Ошибки розничных продавцов

9. Анализ мультфильма

10. График внедрения приемов и технологий продаж

11. Список обучающих фильмов

Структура учебных видеоуроков

0. Приветствие и рекомендации

1. Секреты продаж = 3+1

2. Продавцами рождаются или становяться?

3. Функции продаж

4. Виды продаж

5. Лестница лояльности и виды продавцов

6. Стратегии взаимодействия

7. Ролевые позиции

8. Уровни мышления и розничные продажи

8.1. Уровни мышления

8.2. Анализ известного отрывка из фильма по продажам

9. В каком настроении люди делают больше покупок

10. Качества и компетенции продавцов

11. Уверенность и теплота общения

12. Уровни обслуживания

13. Сбытовые стратегии

14. Мерчандайзинг

15. Мерчандайзинг

16. Цели и этапы продаж

17. Этапы продаж и идеи для роста результата.

18. Этапы продаж - детали

19. Установление контакта

20. Установление второго контакта

21. Структура письменной коммуникации с покупателем

22. Установление контакта по телефону

23. Присоединение

24. Разбор ролика

25. Малый разговор

26. Приемы слушания

26.1 Приемы активного слушания с элементом пародии

27. Техники вопросов

28. Техника выявления потребностей и работы с возражениями 2 из 3

29. Анализ ролика "Продажа ручки на собеседовании"

30. Опасные и безопасные вопросы

31. Техники ответов на вопросы клиентов

32. Типажи клиентов ГЛЭП

33. Типаж по ГЛЭП

34. Типажи клиентов

35. Презентационные модели

36. Техники презентации

37. Работа с конфликтами и претензиями

38. Работа с конфликтами

39. Причины появления возражений

40. Виды возражений и техники работы

41. Работа с ценовыми возражениями

42. Техники работы с возражениями

43. Техники работы с возражениями

44. Техники работы с возражениями

45. Техники подталкивания к покупке

46. Техники завершения сделки

47. Завершение контакт - техники

48. Увеличение чека

49. Анализ продаж и ценность профессии

50. Анализ продаж для роста результат

51. Анализ конверсии

52. Воронка продаж

53. Анализ мультфильма "Как старик корову продавал"

54. График внедрения технологий

55. Фильмы как источник знаний о продажах

56. Пожелания

Длительность курса: 14 ч 47 мин

Стоимость: