Данный курс начинается именно сейчас – с этой минуты,
когда Вы начали читать текст.
Уже сейчас Вы начинаете получать ответы на главный вопрос тренинга.
На протяжении 17 лет я, проводя тренинги по продажам, сталкиваюсь с жалобами менеджеров по работе с клиентами, руководителей отделов, директоров и собственников бизнеса о том, что их клиенты постоянно им говорят:
▲ Дайте скидку!
▲ Хотелось бы дешевле!
▲ А могли бы еще уступить?
▲ А почему у Вас дороже? Вон там - дешевле!
▲ За что тааааааааакая цена?
▲ Ждем распродажи!!!
▲ ДОРОГО!!
и прочие вопросы по цене.
Согласны, что одни из самых распространенных возражений – это «ценовые» возражения!?
► О которых говорит практически каждый «продажник»! Возможно и Вы тоже!
► Которые менеджеры по продажам часто используют как замечательную «отмазку» (возражение от себя руководителю) и объяснялку своего неумения, а порой и нежелания прикладывать усилия!
► Которые в конечном итоге мешают зарабатывать бОльшую зарплату, продавать дороже, получать больше прибыли, повышать цену, не делать постоянных скидок и распродаж и т.д. А ведь так этого хочется!!!! Зарплату и прибыль, да без низких цен и распродаж!
Что Вы получаете по прохождению курса:
* Вебинары – видеоуроки!!! абсолютно всех тем, согласно программе (далее изложена) курса.
* Массивную тетрадь-пособие и все сопутствующие материалы!!! в электронном формате.
* Задания, которые необходимо сделать.
* Массу полезных подарков!
Т.о. после обучения у Вас есть все необходимые материалы, которые Вы можете смотреть и изучать многократно хоть всем отделом или всей компанией столько времени, сколько Вам необходимо!
Курс строится по уникальной 3-шаговой модели «СОВТ»:
1 шаг. Осознание и снятие страхов и ограничений, существующих у САМИХ Менеджеров и Клиентов.
2 шаг. Осознание и наработка путей использования возможностей, которые есть у МЕНЕДЖЕРОВ И КЛИЕНТОВ.
3 шаг. Наработка ТЕХНИК работы с «ценовыми» возражениями у Менеджеров, Руководителей.
Прим.: Без 1 и 2 шага, 3 шаг приводит лишь к кратковременному результату (с чем иногда и сталкиваются многие). Мы заинтересованы в Вашем долгосрочном результате!
1. В чем заключается уникальность и обыденность возражения «дорого» и прочих связанных с ним фраз (см. их выше) – «ценовых» возражений?
2. Мифы, стереотипы, страхи и ограничения в отношении «дорого» и «скидки» у менеджеров и клиентов. Современные тенденции и их противоречия. Причины, по которым выгодно продавать «дорого» или «дорогое»?
3. Особенности «бедного» и «богатого» мышления продающей (Менеджера) и покупающей (Клиента) стороны и как их использовать в продажах?
4. Что делать если «дорого» - это возражение не только Клиентов менеджерам, но и Менеджеров Руководителю?
5. Важные элементы «дорогих» продаж: цена (прайс – лист), ценности, ценовая политика, ценовые ямы и горы, график цена и спрос (взгляд по-новому), программы лояльности (секреты успеха и не успеха), виды клиентов по цене и их отношение к цене, качество обслуживания.
6. Стратегии продаж (их 7….) и стратегия продаж «дорого» и «дорогого».
7. Модели поведения клиентов (их 5) и 4 базовых потребности по 3 уровням в «дорогих» продажах – именно ЗДЕСЬ скрывается суть «дорогих» продаж (главная возможность). Стратегии взаимодействия при «дорогих» продажах.
8. Методы работы с возражением «дорого» и прочими связанных с ним фраз – «ценовых» возражений (см. их выше) – более 100 техник.
Длительность курса: более 15 часов.
Количество уроков: 44.
1. Приветствие и орг. моменты
1.1. Дорогие продажи - сквозная тема
2. Введение в дорогие продажи
3. Структура маркетинга
4. Качества и компетенции
5. План профессиональная развития/ 11 качеств и 7 компетенций
6. Уникальность и обыденность возражения "дорого"
7. МОДЕЛЬ СОВТ - 1 ШАГ
8. Модель СОВТ - 2 шаг
9. Модель СОВТ - 3 шаг
10. Богатое и бедное мышление – диагностируем
11. Мотивация и ценообразование
12. Подходы, стратегии ценообразования
13. Ценовая политика, скидки, наценки
14. Программа лояльности
15. Ассортиментная таблица для роста продаж
16. Модели поведения
17. Сбытовые стратегии
18. Классификация ГЛЭП
19. Тип клиента (гордец, экономист, ленивец, подражатель). Как присоединялся менеджер
20. Тип клиента (гордец, экономист, ленивец, подражатель). Как присоединялся менеджер
21. Тип клиента (гордец, экономист, ленивец, подражатель). Как присоединялся менеджер
22. Тип клиента (гордец, экономист, ленивец, подражатель). Как присоединялся менеджер
23. Типаж по ГЛЭП
24. Типы клиентов
25. О роли мышления
25.1. Уровни мышления и продажи
25.2. Уровни мышления
25.3. Анализ известного отрывка из фильма по продажам
25.4. В каком настроении люди делают больше покупок
26. Мягкие, твердые, жесткие переговоры
26.1. Подходы закупщиков
27. Стратегии взаимодействия
28. Работа с возражениями
29. Причины возражений
30. СПИН – продажи
31. Анализ ролика _Продажа ручки на собеседовании_
32. Техника 2 из 3
33. Опасные и безопасные вопросы
34. Возможности P.S.
35. Идеи рекламы и не только
36. Техники работы с возражениями
37. Техники работы с возражениями
38. Ценовые возражения
39. Техники работы с возражениями
40. Техники работы с возражениями
41. Техники отказа
42. Техники работы с возражениями
43. Техники работы с возражениями
44. Благодарность