Как продать долгострой? 1. Признать правду

Из серии "Как продать долгострой?".

… Стоп! Книга не об обмане инвесторов и дольщиков! Она о том, что делать, если нужно продавать объект недвижимости с испорченной репутацией!

Не о том, как нарушить обязательства перед клиентами, а о том как их выполнить в сложных условиях!

Книга будет полезна тем, кто продаёт "неказистые продукты", с плохой историей, подмоченной репутацией и прочими проблемами!

Тем у кого все хорошо по данным и другим вопросам — принесёт массу интересных идей!…

Признать правду

Если вы тот, кто собирается продавать долгострой или любой другой проблемный объект, продукт, то первое с чего стоит начать, так это с признания правды. А в данном случае, с признания причин данной ситуации! Благо, что их немного:

• Если продаж было достаточно, то дело в распределении денег.
• Руководство или собственник выводили их на личные нужды?
• Откатинг?
• Неграмотное расходование денег, так как нет понимания истинной стоимости работ и их целесообразности?
• Проблемы в долгосрочном бюджетировании?
• Неграмотное ценообразование?
• Всё сразу?

История.

Владелец компании имел много личных желаний. Реализовывая их он не задумывался о том, что клиенты не получат квартир, а часть топ-менеджмента сядет.

История.

Владелец организации — неплохой человек, душевный и знает, где и у кого нужно лизнуть. Однако, отсутствие ответственности перед клиентами, в том числе и у тех, кому нужно что-то лизнуть, управленческих компетенций наряду с наличием больших личных желаний привело к тому, что стройка встала.

История.

Инвестиционные деньги — это прекрасно. Особенно, если от москалей, как выражались местные владельцы. Почему? Да потому что контролировать их расходование на расстоянии проблематично.

• Проблемы со сбытом, нехватка клиентов.
• Верим и работаем по мифу "недвижимость всем нужна, сама себя продаст, можно усилий не прилагать"?
• Маркетинг отсутствует или весьма слабоват?
• В отделе продаж — "совдеп"?
• Серьёзно отстаём от актуальных технологий маркетинга и продаж?

История.

Супруга одного из владельцев, по совместительству занимается маркетингом, умеет видеть рекламные поводы, заинтересована в качественном продукте, но так как не разбирается в маркетинге и других смежных вопросах, запаздывает на несколько месяцев с актуальной рекламой и пиаром.

История.

Владелец ценит верных и преданных сотрудников, которые не слишком затратно обходятся компании. Коммерческий директор именно такой. То, что при этом он не профессионал и компания явно не дорабатывает — не имеет значения.

• Профессионализм сотрудников, особенно в строительной части.
• "Строим" не то и не так, чем, возможно и славимся на весь город?
• Любим игру в "процесс", "имитацию бурной деятельности".

История.

Супруга одного из владельцев, по совместительству директор по персоналу, заявила: "Берём на работу страшных и тупых. Так как красивые девочки — уведут мужа, а умные мужчины — бизнес". Результат плачевен — вместо нескольких десятков продаж в месяц (как минимум) всего 1–2 и то весьма часто подрядчикам.

История.

Владелица компании, благополучно созданной в "дико растущие 90-ые" думает, что причина падения продаж в том, что у сотрудников отдела продаж не открыты чакры. Поэтому именно по этой теме и приглашает тренеров для обучения специалистов.

История.

В одном из домов строительный проем на кухне был 50 см. Причём стены были несущие. Обнаружили это клиенты только на этапе передачи им квартир.

• Разборки в головах, делёжка территорий — между собственниками или топами.

История.

Часть — собственников местных, часть — столичных. Как поделить фактический контроль и прибыль? Вот в чем вопрос. Об интересах клиента никто и не вспоминает.

История.

3 богатыря. То есть собственника. Все местные. Но один не любит делиться. Поэтому второго выжил из компании, а первого споил. То, что компания может и не выполнить обязательств — не имеет значения. Главное — она теперь полностью его.

• Некогда заниматься стройкой.
• Владельцы и топы реально не имеют возможности заниматься этим бизнесом. У владельцев — в приоритете другие бизнесы. А у топов — другие задачи. Интересно какие?
• Сотрудникам некогда работать. Они другим заняты. Например, тем, что по 100 раз согласовывают абсолютно неважную бумажку?

История.

Компания заключала со своими клиентами договор неделю. В то время как конкуренты это делали за час.

История.

Шеф очень любил планёрки, а точнее поговорить. Поэтому люди целыми днями "совещались" и работать не успевали.

Заметили иррациональные истории? Так никто и не обещал, что люди при высоком статусе обязательно будут рациональны и будут дружить со здравым смыслом.

Итак, продиагностируйте Ваш случай. А что было у Вас причиной долгостроя? И главное, а как сейчас? Какие из названных причин есть в настоящее время и насколько сильно они могут влиять на движение к результату?

Сильно? Тогда либо Вы ставите жёсткие условия, либо покидаете эту компанию!

Потому что продать объект Вы, конечно, сможете. Но… вот обязательства выполнить перед людьми — нет. И если Вы не хотите быть ответственными за чужие косяки, быть виноватыми в проблемах Ваших клиентов, то лучше покинуть эту далеко не славную организацию до того, как это все случится.

А вот если шанс есть, то тогда читайте эту книгу дальше!

Аржаева Татьяна, ТСК Лаборатория развития