Из серии "Как продать долгострой?".
… Стоп! Книга не об обмане инвесторов и дольщиков! Она о том, что делать, если нужно продавать объект недвижимости с испорченной репутацией!
Не о том, как нарушить обязательства перед клиентами, а о том как их выполнить в сложных условиях!
Книга будет полезна тем, кто продаёт "неказистые продукты", с плохой историей, подмоченной репутацией и прочими проблемами!
Тем у кого все хорошо по данным и другим вопросам — принесёт массу интересных идей!…
Ключевое, что нужно понять — это то, что вы имеете дело с уже готовым проектом, согласованным проектом и возможно, с уже частично построенным (этап котлована далеко позади). Это явно не на пользу вашим продажам. Причины?
Предположим, речь идёт не о долгострое, а об обычном объекте. Ваша компания, прежде чем приступить к строительству, более того — проектированию, решила сначала провести опрос потенциальных покупателей на тему, какое здание они хотели бы? Неважно речь идёт о коммерческой или жилой недвижимости. Важно, чего хотят те, кто будет там жить, работать или что-то ещё делать. Итак, опрос провели, результат получили! Спроектировали и начали строить! К моменту вашего выхода на землю сколько времени пройдёт? А к моменту коробки? А к моменту сдачи? А ваши продажи когда начнутся, особенно если вы хотите максимально заработать на этом объекте? Одна из особенностей объектов недвижимости — это их конечность. То есть вы не можете пока построить бесконечное число этажей, а значит помещений! Что означает, для того чтоб заработать много, вам нужно этот объект продавать по максимально возможным ценам! А это явно не на этапе котлована. Конечно, сейчас уже не такая разница между началом и завершением строительства. Прошли "безумные прибыли" за полгода! И даже за 2! Однако, принцип, хоть и в гораздо более слабой форме остался. Кто знает, вдруг вам ещё достанется объект с инвестиционными договорами. Только есть нюанс — люди спустя 2 или 3 года после вашего опроса хотят совершенно другого! То, что 5 лет назад было бизнес — классом, сейчас порой с трудом дотягивает до эконом — сегмента. Да!!! Так как на рынке недвижимости тоже есть стандарты и мода! И они — ускоряются!!! Но это мы говорим с вами про объект, который не является долгостроем.
А как же долгострой? Который, например, стоял 3 года. А если 5–7 лет? За 4–5 лет очень многое изменилось! Вкусы ваших клиентов тоже. А ваш объект — нет! Включая его планировки, технологии и пр. А если стоял больше? Что же делать тогда? Куда бежать? Есть ли решения? Конечно, есть. И не так сложны, как может показаться на первый взгляд.
История:
Однажды, на одной из конференций для риэлторов, я затронула тему моды в недвижимости. Несколько риэлторов возмутились: "Какая может быть мода на рынке недвижимости? Вы о чем?" Тем самым они продемонстрировали крайне низкий уровень своих знаний о недвижимости.
А вы как думаете? Может быть мода на рынке недвижимости?