Статья «Выявление потребностей - важный навык в профессии и жизни».

Услышав название одного из этапов продаж, в данном случае выявление потребностей, мы можем занять следующие позиции:

* если мы человек далекий от продаж и от работы – зачем нам это надо?

* если мы человек работающий, но на другой должности – зачем нам это надо?

* если мы продажники – знаем про этот этап, про воронку вопросов и даже технику СПИН,

* если мы продажники – это ж  не самый важный этап, давайте его проскочим…

Однако… Истории из жизни.

1. Одна из участниц тренинга решила выполнить домашнее задание   - задать не менее 7 вопросов из интереса кому – то из своих близких. Итогом стала фраза сына: «Мама, отстань!» Женщина пришла на 2-ой день разочарованная: «Техника - не работает!» Но когда начали разбирать вопросы, которые она задавала сыну, то выяснили – вопросы были не из интереса, а из контроля… Цитирую: «Ты в вузе был? На всех  парах? Ни одной не пропустил? Задания сделал? К сессии готовишься? Долгов нет?» Сын оказался терпеливым. Обычно при таких вопросах «посылают» уже после третьего.

2. Мужчина отказывался делать это домашнее задание, мотивируя: «Что я… не знаю как день прошел у жены и чем она интересуется? Нам с ней уже давно не о чем говорить! Я итак все знаю!» Но фраза «ради эксперимента и статистики» сработала. Итог: вкусный ужин и завтрак с его любимыми блюдами.  Но это не главное. Главной была его фраза: «Я уже и забыл, что у меня такая удивительная жена! Я словно посмотрел на нее новыми глазами. Она - такая…» Он все-таки задал вопросы из интереса! Подозреваю, что это сохранило им брак.

Вспомните свои истории! Или истории знакомых, друзей, коллег.

 

* Как часто мы выявляем потребности своих близких? Друзей? Своих руководителей (тут у нас все очень и очень печально)? Сотрудников? Коллег?

* Как часто мы говорим о них, а не о себе?

* Как часто мы интересуемся ими и их интересами, а не продвигаем свои?

* Как часто мы их слушаем и слышим?

* Готовы ли признать правдивый ответ на эти вопросы?

Ведь иногда после выполнения такого простого задания близкие начинают беспокоиться – все ли с вами в порядке, не случилось ли чего, здоровы ли вы, мало чего…  Это явно происходит не от того, что сие для Ваших отношений норма! А ведь потребность - то в этом есть! И еще какая…

Однако… Вопросы про работу…

1. Какого этапа боятся больше всего продажники (а, кстати, и просто многие люди в общении)?

- Работы с возражениями? Нет!

- Завершения продаж? Нет!

Боятся того этапа, которому не уделяют достаточно внимания. Свойство человеческой психики – избегать неприятное или страшное, непредсказуемое и неуправляемое… Это все про выявление потребностей! Что рассказать на презентации – знаем! Как работать с возражением – разберемся. А вот что же он / она скажет на наши вопросы и что нам потом с этим делать – вот это большой вопрос! Лучше этой ситуации избежать.

2. Какова одна из главных причин того, что не удалось сделать продажу?

- Не знание истинных потребностей клиента и не умение их выявлять. Следом за этим тянется презентация не о том, раздражение клиента и мысль, что его не понимают…

3. Какой этап самый сложный в продажах и коммуникациях?

- Этап возражений. Так принято считать. Но на самом деле – он следствие НЕ проработанных первых этапов, и в первую очередь этапа выявления потребностей. И именно этап выявления потребностей самый сложный и страшный для продажников.

Но так ли это на самом деле? Так ли это, если не «убегать от оленя», а приблизиться к нему?

Может быть настала пора разобраться

* сколько возможностей открывает в работе и в жизни навык выявления потребностей,

* сколько удивительных техник в нем скрывается,

* открыть что-то удивительное для себя?

Татьяна Аржаева,

«ТСК, лаборатория развития»