Должен ли руководитель отдела продаж обучать своих продажников?

Именно с этого вопроса началась моя индивидуальная консультация с одним из РОПов. Компания небольшая, порядка 10 человек, на рынке порядка 6 месяцев, активно идет набор и большинство продажников являются новичками. И все о чем будет написано в этой статье будет относиться к любому РОПу любой по размеру Компании. Потому как такие вопросы задают руководители отделов продаж разных по виду деятельности и размеров Компании.

Если отвечать на этот вопрос в разрезе данного кейса, то да, РОП будет выступать по отношению к своим сотрудникам наставником, иными словами он будет осуществлять обучение действием. По принципу расскажи, покажи, дай попробовать, сделаю сам.

Если несколько лет назад было модно нанимать бизнес-тренеров в штат или по контракту и только они отвечали за обучение персонала в компании, то на сегодня трэнд изменился и в обязанность РОПов вменили компетенцию развитию и обучения собственных сотрудников. Есть перекос и в той, и в другой концепции.

Нынче модно быть тренерами, коучерами, консультантами и инфо-бизнесменами. Куда не глянь (если не сказать посильнее) попадешь либо в тренера, либо в коучера …. В следствие этого сильно снизилось качество тренингового обучения, так как по-настоящему профессиональных не так много из предъявляемого множества. Кроме того, стало популярным в бизнес-обучении направление «рассказываю о своем опыте». Исходя из вышеперечисленного я вижу именно в этом причины того, что РОПы теперь занимаются обучением своего персонала.

И все же, где граница между бизнес-тренером и РОПом?

Руководителю отдела продаж, как мне видится, нужно по большей степени заниматься наставническим обучением, крупно понимать про принципы адаптации, понимать и участвовать в составлении адаптационных планов, участвовать в создании системы обучения для всех категорий сотрудников. Иными словами РОП в основном занимается полевым обучением своих сотрудников. Цели не только адаптационные. Какие еще цели может преследовать в обучении РОП? Это может быть оценка компетентности сотрудника, это может быть повышение результативности продажника, это может быть повышение качества продаж.

Какие методы использовать в полевом обучении?

Я вижу, что для полевого обучения достаточно владеть в совершенстве 5 методами обучения – это ролевая игра (с 3 разновидностями), мозговой штурм (полезно не только для обучения, но и для управления в целом), анализ (оценка) по чек-листу, мини-лекция (это способность коротко, понятно и структурировано доносить информационные блоки), организация и проведение группового обсуждения.

На практике вижу, что транслируется позиция «Я знаю, как это делать, сто раз был на тренингах….», на поверку, к сожалению, реализация сильно хромает.

Коли уж появилась новая компетенция, (И ее появление абсолютно логично и правильно! Я искренне уверена в том, что полевое обучение – это задача РОПа), то ей есть смысл обучаться точно также как базовым управленческим компетенциям, таким как принятие решения, делегирование, планирование и прочее. Просто хотя бы потому, что при обучении продажников нужно учитывать особенности обучения взрослых (а они есть!) и типы обучающихся (и это сильно влияет!).

Что же остается делать бизнес-тренерам? Здесь мне видится, задачи переместились на порядок выше, здесь задачи такие: обучать и поддерживать самих РОПов, если говорить про продажи, то искать и давать продажникам новые «фишки», работать с глубинными вещами, такие как ценности, например, начитывать общую базу по продажам (чтобы разгружать РОПов), работать с РОПом рука об руку. Например, вопрос обоснования цены редко заходит через полевое обучение, и его чаще заказывают у бизнес-тренеров. Почему? Потому что в этой теме много работы с уверенностью в себе, с верой в продукт и Компанию. И здесь работает эффект «попутчика», когда можно и пожаловаться, и немного расслабиться) И часто мне руководители отделов продаж, присутствующие на тренингах вместе со своими продажниками, говорят: «Вроде бы я про то же самое им говорю каждую неделю, но они меня не слышат, а Вас почему-то услышали».

Подведем итоги моих размышлений на тему «А должен ли РОП обучать своих продажников?» Да, должен, из роли наставника, используя ограниченное количество инструментов, занимаясь полевым обучением. И этот навык необходимо развивать.

В сложных же ситуациях обращаться за помощью к профессиональным бизнес-тренерам.

Развитие – это движение, движение вперед, нужно успевать, иначе есть риск остаться на обочине дороги!

Бизнес – тренер: Светлана Пимонова