Я хочу быть уверенной (ым)

Время от времени, по личной просьбе своих клиентов, партнеров, я провожу собеседования с менеджерами активных продаж. Одним из главных вопросов, который задают кандидаты достаточно быстро, является вопрос про оклад. Как правило, этот вопрос сопровождается фразой: «Я хочу быть уверенной (уверенным)». Давайте посмотрим, что же за ней скрывается?

Итак, человек хочет быть уверенным. В чем?

В том, что будет на что прожить следующий месяц. Гм… То есть получается, что соискатель, еще не устроившись на работу, еще даже (обычно) не изучив продукт, компанию, не попытавшись понять конкурентные преимущества (порой даже про них не спросив), уже предполагает, что дела не пойдут. В ком он не уверен? В компании, продукте? Так он еще не изучил их. Потому что если бы изучил, то как хороший продажник, понял бы на чем делать акцент и спрашивал бы про верность своих гипотез. Если он компанию  — работодателя изучить не может, то как он будет изучать клиента, прежде чем ему звонить или идти к нему на встречу? Минус в его сторону.

В себе хочет быть уверенным? А вот это поближе к истине. Получается, что он не уверен в себе, как менеджер по продажам, поэтому просит платить ему достаточный оклад. Вот такая хитрая загигулина?! А с чего вдруг работодатель должен ему платить, если он сам в себе не уверен? С чего вдруг работодатель должен быть в нем уверенным?  С чего вдруг работодатель должен решать проблемы уверенности? По сути проводя психологическую работу с материальными затратами. Опять же минус в его сторону. В пору здесь задать встречный вопрос кандидату: «Тебе нужен оклад для уверенности. А что ты можешь нам дать для нашей уверенности в том, что мы сделали правильный выбор?» Печальная статистика – 90%менеджеров на этом вопросе сдувается. А это означает, что сотрудник думает об односторонних правилах игры. А если он не может подумать о своем первом клиенте — работодателе, то как он будет думать о настоящем клиенте? Так же впору  задать еще один вопрос: «Если тебе нужна уверенность в себе, то разве окладом ты ее можешь получить? Что тебе на самом деле нужно сделать, чтоб быть в себе уверенным? Уверенным продавцом?»

Некоторые соискатели к этой фразе про уверенность добавляют: «У меня ипотека (кредит, дети)». Здорово! Многие работодатели радуются – есть стимул у человека. Есть то есть, да только он про уверенность спрашивает не у себя!  Опять же разберем. Человек взял кредит, ипотеку. В ком он в первую очередь должен быть уверен? В себе! А иначе зачем брал? Зачем брал, если не уверен, что рассчитается? Заработает? Потому что тогда получается, что ипотеку взял, а как рассчитываться с ней – пусть думает работодатель. У самого уверенности нет, просит ее у работодателя… Перевешал «обезьянку», пребывая в иллюзии, что кто-то за него должен решать его необдуманные поступки и давать гарантии.  Стоит и об этом поговорить с кандидатом. Или например, он уверен в себе, потому и взял. Тогда зачем ему дополнительные гарантии в виде оклада? Ему они тогда не нужны! Вот и подловили! Единственное, что ему нужно от работодателя в таком случае –  гарантия, что заработанное будет выплачено и своевременно! А это уже совсем другая фраза и другой вопрос!

У человека, когда он ссылается на ипотеку, кредит, детей, есть стимул  — верно. Хочешь в квартире жить? На этой машине ездить? Детей обеспечивать? Вперед! Зарабатывай! Ищи возможности! А если человек не ищет возможности заработать, то какой из него продающий специалист? Он так же и по клиентам будет бегать – сидеть в офисе, ждать гарантированного в нужном размере оклада. Разве такой сотрудник нужен?

Еще одна дополнительная версия: «Уверенность в завтрашнем дне». Давайте будем реалистами. Предположим работодатель назвал приличный оклад. А через месяц фирма закрылась, не вовремя из-за дебиторской задолженности выплатила зарплату, директор осерчал и уволил. Да мало ли что! Может случиться! В глобальном смысле никто не может дать гарантий в завтрашнем дне, а уж тем более в тех днях, когда сотрудник пойдет на пенсию. Есть только один человек, который это может сделать – он сам! Так о чем это говорит такая версия? Человек сам о себе позаботиться не может и просит, чтоб кто-то это сделал за него. А ему сколько лет? 18 есть. А если взял ипотеку, то скорей всего и побольше. А если дети есть, то и подавно.  Так что ж это за поведение ребенка? При чем не с родителями?

Еще один интересный поворот, примерно в этом же контексте: «А как я буду жить в не сезон?» Любопытный вопрос… То есть как он будет жить в не сезон его волнует, а откуда фирма ему возьмет деньги – не волнует. А если он считает, что фирма должна в хлебные месяцы позаботиться о его благополучии в сезонный спад, то почему бы ему самому не сделать то же самое? А еще почему бы не задаться вопросом: «Как преодолеть тот самый сезонный спад?» И начать мощно в профессиональном плане расти! Ведь продавать на подъеме, когда рынок прет –легко. Достаточно житейской смекалки и умения не упускать возможности. А вот как продавать на спаде – тут подумать надо, покумекать. Так что же в итоге получается, когда сотрудник просит ему оплачивать сезонный спад? Он открыто признается в том, что думать и развиваться не собирается!

Я не призываю работодателей перестать платить менеджерам по продажам оклад. Но задуматься о том, кого все же берем на работу и вскрыть зоны риска — стоит. Одно дело, когда кандидат просто уточнил про условия и другое дело, когда завел песню про уверенность. Если после вскрытия зон риска, человек останется – шанс на успех есть. А если уйдет  — не стоит жалеть.

Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»