Какие ошибки не стоит допускать в кризисно – не кризисном 2014 году

На прошедшем у нас тренинге «Управление продажами – 2014: от А до Я» мы с участниками из разных регионов и стран говорили о трендах 2014 года и о том, при помощи каких технологий и инструментов их преодолеть. Я решила, что информация о трендах и некоторых подходах актуальна не только для участников данного тренинга  и … села писать статью.

Итак, тренды 2014 года:

1.      кризис,

2.      рост роли монополистов или лидеров в отрасли,

3.      рост продаж через Интернет,

4.      рост информационных потоков,

5.      разнообразие товаров и дальнейший рост разнообразия,

6.      снижение покупательской способности из – за кредитов, отсутствия роста зарплат или не соответствия роста зарплаты темпам инфляции, задержки заработной платы,

7.      усиление конкуренции,

8.      снижение доходов бизнеса,

9.      рост бизнес – издержек,

10. рост налогов и ужесточение налоговой политики,

11. нестабильность банковской системы,

12. нехватка рабочей силы, причем как квалифицированной, так и неквалифицированной.

И, как всегда, извечный русский вопрос: «Что делать?» Рассказываю свое видение.

1.      Кризис в России за последние 25 лет (а за 25 лет ли??), как мне кажется, стал не редким явлением. Не будем говорить о его глобальных причинах, так как вряд ли мелкий и средний бизнес обладает достаточным ресурсами для того, чтоб их изменить или повлиять на них. Я хочу обратить Ваше внимание на то, что происходило 5 лет назад: сокращение штатов, в ряде компаний — в десятки раз, и как ни странно, но первыми очень часто летели головы маркетологов, рекламщиков, пиарщиков и продавцов (менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами, продавцов – консультантов и пр.). Но самым удивительным трендом 2009 — 2010 годов было то, что ко мне на тренинги по рекламе, продвижению и продажам приходили учиться бухгалтера, юристы, экономисты, логисты, офис – менеджеры. Что это означает? То, что сначала руководители компаний отказались от сотрудников, обеспечивающих сбыт, а потом… осознали, что без них не выжить, а так как те сотрудники уже уволены, надо очень быстро найти новых. И находили среди тех, кому деятельность эта была незнакома, непонятна и т.д. Что же делать сейчас? Держаться за тех сотрудников, которые несут деньги (маркетологов, рекламщиков, продавцов) в первую очередь и обучать именно их. Если Вы считаете, что они не компетентны то, что они до сих пор делают в Вашей компании? Найдите компетентных! Недостаточно обучены? Обучите! И если уж кого и сокращать, то это как раз тех бухгалтеров, у которых квартальная отчётность случается внезапно, юристов, у которых всегда есть время на чай, но не хватает времени на работу для Ваших сотрудников из сбытового направления, экономистов и логистов, которые не успевают делать важные дела, потому что много времени курят, да и вообще тех, которые не ценят труд продавцов и считают себя главным лицом в компании.

Второе важное действие – это не отказываться от продвижения. Спрос в кризис не исчезает!!! Он всего лишь становится меньше. И принцип работы здесь такой же, как и на сезонном спаде – тот, кто о себе напоминает, тот и выигрывает! И многие компании, понимая это, сделали в 2009 году качественный рывок!

Третье важное действие – повышение эффективности продвижения и продавцов. Если для этого их нужно обучать – обучайте! Ведь как работать в кризис надо знать и уметь! Если для этого нужно нанять более эффективных – нанимайте, так как кризис – это время, когда их можно найти (у кого-то хватает «мудрости» с ними попрощаться).

2.      Рост роли монополистов или лидеров в отрасли. Весь 2013 год я отмечала у многих предпринимателей в разговорах, заботах и бизнес – задачах следующую актуальную тему – разработка и реализация программ по поддержке мелкого и среднего бизнеса. Делали они это вовсе не из благотворительных побуждений, а из понимания того, что в противном случае они сами либо уйдут с рынка, либо фактически станут дочерней компаний того самого лидера, который будет выкручивать им руки. В этом и скрывается ответ на вопрос: «Что делать?».

Я до сих пор наблюдаю у ряда производителей, дистрибьюторов, оптовиков позицию: «Мы продали Вам? Продали! Что дальше? А чего хотите, то и делайте! Нам это не особо интересно. Помочь Вам в сбыте? Некогда нам, да и вообще…». Если же Вы сами являетесь тем самым мелким или средним бизнесом и понимаете, что скоро на Ваш рынок, регион выйдет крупный игрок, и возможно не один – займитесь организацией маркетинга и качественных продаж. До сих пор я вижу ситуацию, когда некоторые компании живут в святой и наивной уверенности что их рынок или регион не интересен крупным компаниям и когда они таки выходят, удивляются: «Как же так?».

Если Вы лидер, тот самый «монополист» — то тоже стоит задуматься. Данные советы актуальны и для Вас, так как всегда стоит проверять себя на наличие гибкости, скорости (Вы принимаете решение о вводе нового продукта раз в полугодие, а то и в год), качества работы (при таких объемах за всем ведь сложно уследить, да и к тому же всегда хочется сэкономить на затратах, а многим неэффективным сотрудникам легко затеряться, и как в любой крупной компании процветает борьба за лучшее место, кулуарные игры, подмена целей и манипуляция с понятиями), сервиса (при таких объемах это порой очень сложно делать). И самое главное – лидером хотят стать многие, поэтому есть очень большая вероятность, что однажды кто-то захочет Вас немного, а может и не немного подвинуть (и воспользуется кризисом).

3.      Рост продаж через Интернет включает в себя 2 принципиальных аспекта. Первый скрывается в том, что у нас люди не готовы отказаться от простого человеческого общения лицом к лицу и для тех, у кого нет возможности продаж через Интернет (специфика продаж, продукта и пр.) этот факт является весомым конкурентным преимуществом. Для тех же кто продает через Интернет становится важным умение быстро реагировать на запрос (мне в одной из фирм на мой запрос по онлайн – консультанту ответили только на 3 день) и при этом еще качественно реагировать и продавать. Уметь продавать через Интернет надо уметь! J

4, 5. Рост информационных потоков, разнообразие товаров и дальнейший рост разнообразия обязывает компании, их маркетологов и рекламщиков стремительно наращивать эффективность своих информационных, рекламных материалов, повышать качество маркетинговых коммуникаций и искать новые способы, креативные технологии.  К сожалению, очень часто, и сами руководители компаний, и сами маркетологи либо не готовы вкладываться (в первую очередь – интеллектуально) в это направление, либо не готовы креативить.

6.      Снижение покупательской способности из – за кредитов (квартира, машина, техника и денег осталось только на самое — самое необходимое), отсутствия роста зарплат или не соответствия роста зарплаты инфляции, задержки заработной платы приводят к тому, что стоит не только озаботиться качеством маркетинга, на и качеством работы продавцов.

7, 8, 9, 10. Усиление конкуренции, снижение доходов бизнеса, рост бизнес – издержек, рост налогов и ужесточение налоговой политики опять же предъявляют высокие требования к компаниям: умение отстраиваться от конкурентов, иметь свое, действительно, непохожее на другие компании, лицо, программы по стимулированию продаж и результативных продавцов. Это в том числе проверка и на лояльность Ваших сотрудников к Вам.

11. Нестабильность банковской системы влияет на стабильность покупок клиентами, и ставит перед компаниями задачу минимизировать это за счет своих технологий.

12. Нехватка рабочей силы, причем как квалифицированной, так и неквалифицированной весьма забавный фактор. Неквалифицированные люди не желают работать на неквалифицированных должностях, но при этом не имеют достаточных знаний, умений и навыков для квалифицированных. На квалифицированных должностях не так уж и много квалифицированных работников, отчасти это связано с низким уровнем практического образования в вузах, нежеланием самих сотрудников вкладываться в свое обучение и нежеланием компаний вкладывать в сотрудников из — за опасения что они уйдут вместо того, чтоб создавать необходимые условия для работы.

Вывод? В период кризиса, сложных рыночных условиях (бурные темпы роста, характерные для многих рынков 90-х и 0-ых годов уже позади, как бы это не было горько признавать)  возрастает роль и важность тех самих маркетологов, рекламщиков и продавцов. Это те специалисты от которых нельзя отказываться ни при каких условиях по одной простой причине – они отвечают за поступление денег в компании! В кризис или сложных рыночных условиях их знания, умения и навыки должны быть как никогда ранее на высоте! Подобные периоды — проверка на правильную расстановку приоритетов и результативность у всех сотрудников, независимо от их уровня, в компании!

Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»

При использовании материала ссылка на источник обязательна.