Почему продажники предлагают снизить цену Вместо повысить

Как часто, дорогой читатель, Вы слышите от своих продающих специалистов что-то типа этого: «А давайте поднимем цены?!»

 

Вот и я …. Редко. А в каких-то компаниях этого вообще никогда не слышали. И весьма редко сотрудники радуются повышению цены. В лучшем случае это нейтральная реакция, в худшем – ярко выраженный протест или бунт.

 

Зато довольно часто я сталкиваюсь с тем, что продажники предлагают понизить цену. Возможно и Вам это тоже знакомо.  Кто знает, может быть Вы как раз тот, кто предлагает так сделать. Причины появления данного предложения инициаторы называют разные:

 

дорого,

у конкурентов цены ниже,

кризис на рынке,

по такой цене покупать не хотят,

клиенты попросили.

И кто-то (например, руководитель отдела продаж, компании) соглашается. А кто-то нет. Потому что:

 

задается вопросом: «А по сравнению с чем дорого?» И изучает характеристики предложений на рынке, их идею, концепцию.

задумывается: «А может и правда клиенту непонятно за что ему нужно платить?» И начинает искать ответ на этот вопрос.

мониторит рынок и понимает в каком ценовом сегменте он работает и какое позиционирование имеет сам и конкуренты.

погружается в размышления: «А что понимается под кризисом? Как с ним работать? Как преодолеть его? Как использовать его?»

ищет ответ на вопрос: «А почему по такой цене не хотят? Что не так? Что надо сделать, чтоб захотели?»

размышляет: «Может быть это игра, процесс торга его радует? Или может быть приятное клиенту можно сделать по — другому? Или может стоит отказать так, чтоб не потерять клиента?»

Но что же наш продажник? Может ли он поступить так же, как некоторые вышестоящие руководители?  Может. А чего ж не поступает? А так проще! Удобней! Меньше заморочек! Думать и суетиться лишний раз не надо. Скидку сделал, цену понизил и все. Поэтому я рекомендую при анализе продаж и работы сотрудников в том числе и смотреть на регулярность предоставления скидок и размер предоставленных скидок. Можно посчитать и недополученную прибыль компании! И понять, данный сотрудник торгует ценой или ценностью! Бережет Ваши деньги или поступает так, как ему удобней и проще.

 

Рекомендация в данном случае одна: задавать ему эти вопросы и требовать предоставления ответов. А если кто-то из сотрудников изначально так делает – то это Ваш кандидат на вырост!

 

Но и это еще не все. Какова еще одна настоящая причина его предложения? В чем суть?

 

не знает конкурентных преимуществ компании, фирмы,

не умеет их доносить,

не умеет продавать дорого и без незапланированных скидок.

Совет и тут простой – учиться, если есть желание зарабатывать. Правда, при наличии отсутствия вышеизложенных вопросов и действий, это вызывает сомнения.

 

Фактически, когда сотрудник заявляет о высоких ценах, он признается в 3 вещах:

 

не знает сильных сторон компании,

так удобней и проще продавать,

не умеет продавать ценность.

Но!!! Иногда сотрудники и сообщают правду:

 

правда – дорого,

правда — стоит понизить цену.

Проверить это легко. Во-первых сотрудник обосновывает свою позицию. Во-вторых вышеизложенные вопросы в помощь.

 

P.S. Помните, Ваши клиенты хотят не только низкую цену! А иногда они о цене вообще не вспоминают.

 

Татьяна Аржаева, ТСК Лаборатория развития