Управление отделом продаж и/или управление продажами? Руководитель отдела продаж и/или руководитель продаж?

Загадка — вопрос: Руководитель отдела продаж (коммерческий директор) кем или чем управляет? С целью выполнения (и перевыполнения) планов по продажам. Продающими специалистами или продажами?

 

Не простой вопрос и не простой ответ, особенно если начать анализировать прошлую и текущую деятельность данных специалистов, а вкупе с ними и тех, кто назначает их на должность.

 

Как обычно выбирают и затем назначают на должность руководителя отделов продаж (РОП) или коммерческого директора (КомДир)?

 

Самый лучший продажник.

Самый лояльный к руководству сотрудник.

Самый лучший продажник и самый лояльный.

Знакомый, друг, кум, сват (в общем, родственно — дружеские связи).

Да, есть ещё такой вариант, как «варяжничество» — позвали со стороны. Но благодаря чему его повысили на теперь уже прежнем месте работы?

Остановимся на самом благоприятном варианте из названных — лучший продающий специалист, да ещё и лояльный. А теперь зададим вопрос: что он умеет? Благодаря чему стал лучшим? Умению проводить переговоры, проявлять активность! Но это не означает, что он будет хорошим руководителем отдела продаж. Потому что этого не достаточно!

 

Что часто в таких случаях происходит:

 

Новоиспечённый РОП остаётся по сути тем же продажником, только с большим окладом, возможно дополнительным процентом за продажи отдела.

Передаёт свой опыт сотрудникам, то есть учит их продавать.

Если у него все хорошо с организаторскими способностями, организует работу сотрудников (компании повезло). Потому что проводить переговоры с клиентами это одно, а организовывать работу других людей, сотрудников, вести их к результату — другое. Неплохо бы знать (или стремиться узнать) методики анализа эффективности работы продающих сотрудников, инструменты контроля и мотивации, планирования, да и в целом тайм-менеджмента, инструменты противодействия манипуляциям продающих сотрудников, технологии построения команды (ваши продажники должны грызться в первую очередь с конкурентами за клиента, а не друг с другом), подбора продающих сотрудников, управления изменениями, приёмы наставничества и многое, многое другое. А затем и не только знать, но и уметь.

Как порой выглядит рабочий день руководителя отдела продаж? Сколько времени он уделяют управлению отделом, а сколько времени своим личным продажам? А чему ещё ему приходиться уделять время? Сколько? А чему ещё надо бы уделить время?

 

Управление отделом продаж не означает управление продажами, хотя уже даёт большой эффект. А что такое управление продажами? Возникает вопрос.

 

Управление сезонностью (в том числе и для того, чтоб на сезонном спаде не падать)?

Управление сбытом товара, услуги в зависимости от его, её жизненного цикла или жизненного цикла компании?

Управление ценой?

Ценностью?

Ценовой политикой?

Условиями сбыта?

Управление отношениями с клиентами и желательно долгосрочными?

Каналами сбыта?

Клиентской базой и рынками сбыта?

Поиском новых клиентов?

Новых ниш?

Анализ и управление результатом?

Насколько профессиональны эти знания? Есть ли умения? А ведь это ещё не полный перечень. И вот здесь возникает часто печальный отчёт — нет.

 

Потому что под продажами часто понимают:

 

Только говорящие головы, вернее даже говорящие языки и считают, достаточно посадить человека с телефоном, научить его говорить и счастье будет. Будет! Но не на 100%, а порой даже и не на 50%.

Количество звонков и сделок.

И всё.

Ах да — ещё скрипты.

К чему это приводит?

 

Деньги выбрасываются на ветер — например, заказывают тренинг по переговорам тогда, когда вопрос лежит в области управления продажами.

Теряется время — так как вместо того, чтоб проработать, например, ценовую политику по всем правилам, пишутся многочисленные скрипты.

Упускаются возможности — так как вместо использования методов увеличения продаж из управления продажами в очередной раз ставится новый план по количеству звонков.

Увольняются сотрудники, так как они вместо освоения новых рыночных горизонтов бьются головой об стену, получая ещё и со стороны зада подпопник от руководства.

Уходят клиенты, так как единственное, что они получают от компании так это продажу и т.д.

Что делать?

 

Ни в коем случае не отказываться от управления отделом продаж! Более того, его нужно качественно организовать!

Начать управлять продажами и затем качественно организовать систему управления продажами.

Решать вопросы по адресу — то, что относится к управлению отделом продаж — соответствующими инструментами, а то, что к управлению продажами — аналогичными!

P.S. Чем управляет Ваш РОП или КомДир?

 

Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»