Мерчандайзинг: производитель – дистрибьютор – торговая точка

Цель тренинга:

систематизировать и дополнить, расширить новыми знаниями, умениями имеющийся опыт по мерчандайзингу и смежным областям, специфике продаж, переговорам и сотрудничеству в цепочке: производитель – дистрибьютор – розничная сеть или торговая точка;

мотивировать к повышению эффективности своей работы, полному применению имеющихся и полученных новых знаний, умений, навыков.

Результатом тренинга является формирование у сотрудников четкого алгоритма поведения в торговой точке, умения анализировать выкладку, рекомендовать и принимать самостоятельные обоснованные решения по ее изменению, проводить успешные переговоры по мерчендайзингу с персоналом цепи «производитель – дистрибьютор – розничная сеть», позитивный настрой на работу.

Продолжительность: 2 дня

 Программа:

1. день

1. Что такое мерчендайзинг? Определение, цели и задачи, возможности и ограничения мерчендайзинга. «3» кита мерчандайзинга. Преимущества и недостатки мерчендайзинга для покупателей, торговой точки, производителя, дистрибьютора.

2. Товар и его позиционирование. Ассортимент и качество товара. Жизненный цикл товара. Классификация товара по темпам роста объема продаж.

3. Потребности и особенности клиентов (розничные операторы и конечные потребители). 4 базовых потребности по 3 уровням. Особенности покупателей – мужчин, женщин, детей. Ключевая мотивация и основные типы клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников.

4. Особенности поведения покупателей в торговой точке и управление им.

5. Стратегии продаж и конкурентные преимущества компании. Позиционирование и пути его отражения в мерчендайзинге.

6. Каналы сбыта. Этапы и способы расширения канала. Управление каналами и ошибки. Городские розничные сети. Требование розничных сетей, дистрибьютора и производителя к мерчендайзингу.

7. Борьба за место, лучшее место в ТТ, на полке. Приоритеты, конфликты.

8. Внешний вид магазина и территория вокруг него или первый уровень мерчандайзинга. Наши возможности. Виды покупательских потоков и способы воздействия на них. Оценка потенциала точки.

9. Торговый зал или второй уровень. Принципы организации, зонирования торгового зала. Покупательские потоки внутри магазина. Элементы микромира магазина.

10. Выкладка товаров, товарных категорий в торговом зале или третий уровень. Генераторы потока. Торговое оборудование. Принципы, виды, способы привлечения внимания. Принципы ротации. Товарное соседство. Рекламно-презентационные материалы, их виды и особенности.

11. Организация работы мерчандайзера: планирование, размещение, контроль за выкладкой, эффективность.

12. Средства стимулирования сбыта в мерчандайзинге. Факторы, способствующие увлечению продаж. Творчество и нестандартные подходы в мерчандайзинге.

13. Корпоративный мерчендайзинг. Место службы мерчендайзинга в структуре сбыта компании. Цели и задачи, структура службы. Отчетная информация и ее использование. Требования к специалистам службы мерчендайзинга.

14. Сбор маркетинговой информации о клиентах, их предпочтениях, замечаниях (факторы удовлетворенности) и конкурентах по ключевым направлениям (цена, формы и условия выкладки, стимулирование продаж, мотивация персонала, идеи, новинки).

15. Посещение торговой точки. Подготовка к визиту в ТТ: психологическая, тактическая подготовка. Осмотр ТТ и шаги осмотра. Установление контакта с персоналом и покупателями ТТ. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании. Принципы делового общения с персоналом ТТ. Презентация идеи мерчендайзинга. Схема убедительной презентации. Работа с возражениями персонала ТТ: типичные возражения, алгоритм их преодоления. Отношение к возражениям.

 

Компании и участникам данный тренинг позволит заложить фундамент для дальнейшей активной плодотворной работы и хорошего настроения, позволяющего преодолевать трудности при работе в цепочке: «производитель – дистрибьютор – розничная сеть».

 

Коллеги! Дату проведения уточняйте, пожалуйста у менеджера компании. Возможно проведение данного курса в корпоративном формате или индивидуально.

Стоимость в открытом, корпоративном или online формате уточняйте по почте tsc2922874@gmail.com или по тел. 8 (383) 292-28-74