0

+7 (383) 292-28-74

Задать вопрос / Подать заявку
Эффективные сделки сотрудников отдела аренды

Эффективные сделки сотрудников отдела аренды

Заказать

Цели обучения: изучение и освоение инструментов активного продвижения и сдачи в аренду объектов коммерческой недвижимости, привлечения арендаторов; быстрой замены арендаторов,  удержания арендаторов, проведения переговоров с арендаторами в новых рыночных условиях.

 

Особенность тренера, который будет вести программу:

имеет успешный практический опыт работы на рынке коммерческой недвижимости (решения задач от разработки концепции до сдачи в аренду / продажи),

является одним из признанных экспертов Новосибирска, регулярно принимающих участие в качестве спикера на мероприятиях (конгрессах, конференциях), посвященных коммерческой недвижимости,

консультирует и обучает сотрудников отделов продаж / аренды компаний  - девелоперов, строителей, АН и пр.,

при этом является бизнес - тренером и консультантом по технологии продаж и управлению продажами, продвижению, менеджменту и пр., имея опыт работы с компаниями, работающими на различных рынках (прим.: у менеджеров отделов аренды для успешной сдачи помещений должно быть понимание работы различных рыночных сфер и ниш).

 

Программа:

1. Тренды на 2 - 3 года. Ситуация на рынке недвижимости, коммерческой недвижимости.

2. Организация сдачи недвижимости в аренду: плюсы и минусы. Каналы сбыта и эффективное взаимодействие с ними. Ошибки при организации сбыта коммерческой недвижимости.

3. Основные критерии выбора здания арендатором и соответствующие задачи компании, которая сдает недвижимость.

4. Основные критерии выбора помещения в зависимости от вида недвижимости и соответствующие задачи компании, которая сдает недвижимость.

5. Концепция объекта и что делать, если ее изначально нет? Как ее доносить до клиента, если она есть и как при помощи нее сдавать в аренду? Элементы концепции. Традиционные и не традиционные виды коммерческой недвижимости и особенности их сбыта.

6. «Сдать нельзя, исправить»: технический подход или сбытовой подход.

7. «Сдать, нельзя исправить»:

- наглядные материалы и их содержание, качество

- работающие акции,

- работа с ценой и ценовая политика,

- планировка (возможности и угрозы),

- показ товара лицом,

- игры с цифрами,

- «якоря»,

- игры «продажников» отдела аренды,

- каналы сбыта и как с ними работать и т.д.

9. Продвижение объектов недвижимости – современные технологии.

9.1. Работа с письмами – просьбами арендаторов о снижении цены, предоставлении отсрочки.

10. Технология продаж: важные этапы и «фишки» для сбыта недвижимости.

10.1. Сбытовые и психологические основы переговоров:

-  5 моделей поведения клиентов (сотрудники отдела аренды знают - пользуются, как правило, одну),

-  5 функций продаж (сотрудники всего лишь знают 2-3), 2 ключевых ошибки,

-  11 стратегий продаж (сотрудники знают - пользуются, как правило 2-3), цена и ценности,

-  язык пользы и выгоды для коммерческой недвижимости,

-  цели продаж и последовательность их достижения, 2 ключевых ошибки, которые постоянно допускают сотрудники отделов аренды,

-  стратегия переговоров: «30 на 70», «7 точек контакта», «нет капусте», ошибки и возможности.

10.2. Переговоры на уровне первых лиц – особенности и возможности.

10.3. Этапы продаж по телефону и при встрече:

- Установление первого и второго контакта с покупателем по телефону и лично. Диалог с первых секунд и его роль. Технологии раскрытия клиентов: «присоединение» (суть этого метода и «подстройки», 10 инструментов), «слушание, «малые, большие и запретные разговоры». Избежание современных конфликтогенных тем – разговоров  или их успешное проведение.

- Выявление потребностей клиентов: техника Q, СПИН, воронка вопросов и пр. Ключевая мотивация и основные типы, классификации клиентов «ГЛЭП». Умение «слышать» и «слушать». Алгоритм работы со страхами, опасениями потенциального арендатора.

- Презентация: современные ресурсы, 3 презентационных модели, техника 50, 10 идей. Коммерческое предложение по объекту недвижимости и его основные элементы. Советы от Стива Джобса. Полезные инструменты из копирайтинга.

- Работа с возражениями:

виды, причины, проявление возражений /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции менеджеров на возражения,

алгоритм работы с возражениями, технологии и приемы (более 50 техник и приемов).

- Работа с манипуляциями арендаторов.

- Завершение сделки, заключение договора, получение обратной связи, постпродажное сопровождение (в текущих рыночных условиях важно уметь не только привлекать быстро новых арендаторов, но и удерживать выгодных имеющихся!).

 

11. Самоорганизация работы отдела аренды

 

Длительность программы тренинга: 16 - 18 часов или более.

 

Стоимость в открытом, корпоративном или online формате уточняйте по

почте tsc2922874@gmail.com или по тел. 8 (383) 292-28-74