+7 (383) 292-28-74
Тренинг «Выявление потребностей–легкий прыжок к сделке, который забывают сделать»
— Не знание истинных потребностей клиента и не умение их выявлять! Но почему, как Вы думаете?
— Какой этап самый сложный в продажах?
— Этап возражений. Так принято считать. Но на самом деле – он следствие НЕ проработанных первых этапов, и в первую очередь этапа выявления потребностей. И именно этап выявления потребностей самый сложный для продажников. Но так ли это на самом деле?
— Какова цель данного тренинга?
— Научить и максимально развить умение выявлять потребности клиентов и доводить переговоры до оформления продажи!
— Какие из изучаемых техник будут ключевыми, проходящим через весь тренинг?
— Воронка вопросов, виды вопросов, «опасные — безопасные вопросы», «разрыв внимания», «СПИН – продажи»
Программа (2 дня):
1. Процесс принятия решения клиентом о покупке / сделке. Этапы продаж: точки риска и точки возможностей.
2. Виды продаж. Сложные продажи.
3. Стратегия и тактика продаж. Планирование переговоров. Язык пользы и выгоды по 7 стратегиям продаж.
4. Потребности и их виды. Техники использования их в продажах.
5. Что делают лучшие продавцы?
6. Техники раскрытия клиентов: присоединение, «малый разговор», «правильное слушание и слышание», и т.д.
7. Техники выявления потребностей: воронка вопросов, виды вопросов (более 10 только ключевых), «опасные – безопасные вопросы», «разрыв внимания», метод ЦНП и многое другое.
8. Ключевая мотивация и основные типы, классификации клиентов: 5W, сегментирование клиентов по 3 уровням, «8 К», «ГЛЭП», ABC, ЛПР и ЛВР (как узнать и не допустить ошибок). Работа с VIP – клиентами (крупные клиенты, стратегически значимые) и их потребностями.
9. Творческие методы выявления потребностей (4 техники).
10. Техника «СПИН»: суть, цели и задачи, методы и приемы, секреты успеха и легкого применения в работе!
11. Анализ процесса продаж и поиск возможностей для роста продаж.
В ходе курса:
немного теории и много практики, групповые дискуссии, мозговой штурм и техники креативного мышления, примеры и их анализ, показательные эксперименты, работа в малых и больших группах, ролевые игры, басни, байки, притчи, фильмы и раздаточные материалы «памятки» для участников.
И пусть Ваши товары, услуги и предложения вызывают у Ваших партнеров такие же восторг и радость, как желанный новогодний подарок у ребенка!!!
Коллеги! Дату проведения уточняйте, пожалуйста у менеджера компании. Возможно проведение данного курса в корпоративном формате или индивидуально.
Стоимость в открытом, корпоративном или online формате уточняйте по почте tsc2922874@gmail.com или по тел. 8 (383) 292-28-74