Эффективная работа с возражениями клиентов

Благодаря возражениям клиентов, Вы растете и развиваетесь!

 

 

Тест:

Что лучше? Выберите ответ (в скобочках баллы) и оцените степень правильности своего профессионального настроя.

С трепетом ждать очередного возражения клиента (0) или смело и уверенно вести самые сложные этапы продаж (1)?

Оставить потенциального клиента конкуренту (0) или самому заключить с ним договор (1)?

Радоваться сделке с клиентом раз в год (0) или оформлять с ним сделки регулярно, например, ежемесячно (0)?

Радоваться скромным суммам в договоре (0) или бояться пропустить ноль, потому что их многовато (1)?

 

Размышления вслух:

Каждый специалист, занимающийся продажами, поисками партнеров, сталкивается в своей работе с возражениями, претензиями клиентов, партнеров потенциальных, существующих.

А затем он сталкивается с необходимостью сделать выбор, принять решение.

Конечно, можно услышав возражение, пойти дальше, в надежде, что может быть, следующий клиент скажет «да», или еще следующий и так до бесконечности перебирать клиентскую базу, тратя время и ресурсы.

А можно изучить причины и выгоды возражений, механизмы работы с ними, пути преодоления конфликтных ситуаций и методы, помогающие выстроить партнерские отношения с клиентом.

Данные тренинг отвечает целям и задачам 2 варианта.

 

Результаты теста:

Если на вопрос «Что лучше» Вы набрали от 1 до 4 баллов, то мы Вас ждем!

По каким причинам?

У Вас правильный профессиональный настрой (4) или Вы начали движение к нему (1)!

 

Программа:

 

1. Мифы возражений. Причины и цель, задачи возражений.

2. Виды и типы возражений. Правило Парето в возражениях и его использование. Ложные и истинные. Ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения.

3. Стратегии продаж и конкурентные преимущества по всем фронтам (а их 7) и их роль при работе с возражениями.

4. Стратегии взаимодействия, ролевые позиции как помощники при работе с возражениями.

5. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильные рабочие настроение и мысли для работы с возражениями – какие они? На чем нужно, важно, обязательно держать фокус? Настроение и мысли у клиента – формируем и управляем. Качества продавца, необходимые для работы с возражениями.

6. Этапы продаж, приводящие к появлению возражений. Что нужно, чтоб их успешно пройти? Предупреждаем появление возражений.

7. Техники работы с возражениями:

- алгоритм преодоления,

- техники, приемы. Более 100 инструментов!

– возражения по цене и техники работы с ними!!!

- манипулятивные возражения - переговоры со стороны клиента и что с ними делать,

- работа с претензиями и конфликтными ситуациями.

8. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке.

P.S. Проведение данной программы возможно и в корпоративном варианте.

Результат:

♦ Овладение участниками тренинга набором практических технологий и приемов работы с возражениями.

♦ Ориентированность на улучшение имеющихся сбытовых показателей, позитивный и творческий настрой, активность.

 

В ходе курса:

♦ немного теории и много практики,

♦ групповые дискуссии,

♦ мозговой штурм и техники креативного мышления,

♦ примеры и их анализ,

♦ показательные эксперименты,

♦ работа в малых группах,

♦ ролевые игры,

♦ раздаточные материалы «памятки» для участников

♦ и многое другое.

 

Дата проведения: 3 - 4 декабря 2024 года

Предварительная запись обязательна.