Вебинар «Как продавать ДОРОГО?»
На протяжении 7 лет я, проводя тренинги по продажам, сталкиваюсь с жалобами менеджеров по работе с клиентами, руководителей отделов, директоров и собственников бизнеса о том, что их клиенты постоянно им говорят:
▲ Дайте скидку!
▲ Хотелось бы дешевле!
▲ А могли бы еще уступить?
▲ За что тааааааааакая цена?
▲ А почему у Вас дороже? Вон там — дешевле!
▲ Ждем распродажи!!!
▲ ДОРОГО!!
и прочие вопросы по цене.
Согласны, что одни из самых распространенных возражений – это «ценовые» возражения!?
► О которых говорит практически каждый «продажник»! Возможно и Вы тоже!
► Которые менеджеры по продажам часто используют как замечательную «отмазку» (возражение от себя руководителю) и объяснялку своего неумения, а порой и нежелания прикладывать усилия!
► Которые в конечном итоге мешают зарабатывать бОльшую зарплату, продавать дороже, получать больше прибыли, повышать цену, не делать постоянных скидок и распродаж и т.д. А ведь так этого хочется!!!! Зарплату и прибыль, да без низких цен и распродаж!
Возможно ли это? Участвуйте в вебинаре!
Программа:
В чем заключается или скрывается уникальность и обыденность возражения «дорого» и прочих связанных с ним фраз (см. их выше) – «ценовых» возражений?
Мифы, стереотипы, страхи и ограничения в отношении «дорого» и «скидки» у менеджеров и клиентов. Причины того, что отрабатывать тему «продавать дорого» нужно и с менеджером и с клиентом.
Особенности «бедного» и «богатого» мышления продающей (Менеджера) и покупающей (Клиента) стороны и как их использовать в продажах?
Качество, которое должно быть развито у менеджера, чтоб продавать дорого.
Модели поведения клиентов (их 5) в «дорогих» продажах – именно ЗДЕСЬ скрывается суть «дорогих» продаж (главная возможность – ее и разберем).
Цена и ???? А иначе как продавать дорого?
Методы работы с возражением «дорого» и прочими связанных с ним фраз – «ценовых» возражений – несколько простых, но эффективных технологий.
Орг. вопросы:
Дата проведения: 28 января 2014г.
Время: по Новосибирску — с 21.00 до 23.30, по Москве — с 18.00 до 20.30.
Предварительная запись и оплата обязательны.
Стоимость: 1 800 руб., при оплате до 20 января – 1 400 руб.
Акция «Цена Наоборот». О философии данной акции читайте далее в статье «Как сделать обучение результативным?»
Условия участия в вебинаре по акции:
Минимальная обязательная оплата согласно пункту «Орг. вопросы» — 1 800 руб., или 1 400 руб.
Но если Вы хотите… эффекта, как минимум хорошего результата от своего участия в вебинаре – заплатите за вебинар столько, сколько Вам будет жалко (в любом случае это больше, чем минимальная плата). Потому что тогда… Вы вгрызетесь в этот вебинар, в тренера, в каждое его слово и обязательно!!! начнете внедрять и действовать после вебинара! Ведь Вам будет жалко, если Ваши деньги на обучение не вернутся к Вам.!
Статья «Как сделать обучение результативным?»
Мне иногда, когда я продаю тренинги нашей компании, приходится слышать об имеющемся печальном опыте у моих потенциальных клиентов, а именно о том, что обучение ничего не меняет, не приносит результата, ожидаемого достижения целей, особенно в продажах и т.д. и т.п.
Да… такое бывает. Давайте разберемся в наиболее распространенных причинах (главная – в конце ) и наработаем варианты избегания этого.
Причина №1. Тренер не очень хороший.
Да, к сожалению, такое встречается. Избежать этого достаточно легко:
* поговорите с тренером или при личной встрече, или по skype. Обратите внимание! Нет... не на используемые техники продаж, а на то, хочет ли (предлагает ли), пытается ли тренер вникнуть в суть работы Вашей компании, Вашего бизнеса, проблем, с которыми Вы сталкиваетесь и задач, которые Вам предстоит решить. Задает ли тренер Вам вопросы и какие?
* имеет ли он практический опыт работы по той теме, по которой будет вести тренинг? То есть работал ли он «своими ручками»? Продолжает ли работать?
* увлечен ли он тем, что делает? Любит ли он то, что делает. Неожиданно? Зато по сути.
Причина №2. Вы проводите обучение для галочки.
Планы есть планы. Положено обучить – обучим. Как же все – таки заставить работать «галочку»?
* Начать относится к обучению серьезно. Если уж Вы работаете на этой должности и в данной компании, значит так или иначе Вам это пригодится. В конце концов есть 2 вещи, которые что называется «не пропьешь» – знания и опыт.
* Даже содержание обучающей программы (если Вы являетесь Заказчиком) из категории «для галочки» прорабатывать максимально основательно и с практической пользой, чтоб б не было потом мучительно больно за потерянное время свое или сотрудников.
* Обязательно у сотрудников или у самих себя (а у себя то ой как сложно..) спрашивать и контролировать применение полученных знаний и опыта с первых же дней после обучения.
Есть и другие причины и их … очень много. У нас даже книжка есть на эту тему. Пишите нам – вышлем. Она – подарок. А сейчас давайте не будем терять времени и поговорим по делу.
Причина №3. ГЛАВНАЯ. Вы (или Ваши сотрудники) ничего не вложили…
Очень часто обучение сотрудников оплачивает компания. Да еще и время выбирает такое, чтоб учился коллектив в рабочее, а не в свое личное. Что получается? Нарушение баланса «брать – давать», «цена – ценность». Если Вы или Ваши сотрудники не заплатили… временем, деньгами, чем – то еще (доп. работой и т.д.), то нет ощущения ценности в полной мере, нет желания вернуть вложенное (так как ничего не вложили).
Я знаю компании, в которых сотрудники изначально бойкотируют любое обучение т.к., понимают, что работать по – старому после этого будет весьма сложно.
Я знаю сотрудников, которые приходят на тренинг, послушно кивают головой и даже активно говорят социально желаемое, но.. после тренинга или в кулуарных беседах это все обесценивают, ведь иначе придется что – то все же внедрять (а ой как не хочется показывать свою предыдущую неэффективность).
Я знаю людей, которые проходят тренинг, а потом заявляют: «Ну… это нереально! У меня не получится! Вот если бы у нас был другой товар (шеф, цена, офис, фэн – шуй…)!» и тем самым оправдывают свое бездействие.
Но причина все этого, еще раз повторюсь, одна – ОНИ НИЧЕГО НЕ ВЛОЖИЛИ! И самое печально… НЕ ХОТЯТ! Что же делать?
* Разносторонний подход. Предложить сотрудникам затраты на тренинг поделить – 50 на 50, 1 день рабочий, 2 – их выходной, договор с обязательной отработкой в течении некоторого периода или полной оплатой тренинга при более раннем увольнении.
* Делательный подход. Принять участие в сборе группы, подготовке материалов, закупке необходимого оборудования, расстановки оборудования в тренинговом зале, в конце конов – полы помыть до и после тренинга. То есть вложиться действиями!
* Финансовый подход. Заплатить за тренинг не столько сколько в прайс — листе или программе тренинга указано, а столько сколько Вам за этот тренинг будет жалко (вообщем, жаба будет душить). Вспомните… к дорогим вещам в Вашей квартире Вы гораздо бережнее относитесь, нежели к доставшимся на халяву или купленным за 3 копейки. То же самое и со знаниями, навыками.
* Инвестиционный подход. Обучайте тех, кто готов, хочет, желает что – либо вкладывать в свое обучение, развитие, быть активным участников тренингового процесса! Мой опыт показывает – именно такие быстро двигают компанию вперед!
Тогда при любых других причинах, Вы или Ваш сотрудник выжмете из тренинга все. Вгрызетесь в тренера, раздаточный материал, упражнения, будете ловить и записывать слова, потому что очень хочется вернуть свое, да еще сторицей! И ведь получится! Получится вернуть сторицей!