+7 (383) 292-28-74
Ценовая политика, ценовые стратегии и ценовые игры в современных условиях.
28.06.2025
В том или ином виде ценовая политика есть у каждой компании.
Однако, это не означает, что в ней нет проблем и она не приносит проблем в продажах. К сожалению, проблемы встречаются и в самой ценовой политике и, как следствие, в продажах.
Приведу последние примеры из практики.
Компания использует весьма сложную ценовую стратегию, при этом инструктаж менеджеров не проведен, хотя в рамках применения этой стратегии он обязательно нужен. Что в итоге? В итоге
конфликты с клиентами,
подпорченная репутация и
потери в продажах (клиенты не покупают),
а деньги на рекламу выброшены на ветер.
Другой пример. Компания использует в ценовой политике другой подход. Однако, он приводит к весьма серьезной по своим размерам недополученной прибыли. А ведь эти деньги можно было бы направить на развитие бизнеса, а в текущих условиях на резервный фонд.
Огромное количество менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и даже коммерческих директоров не знает:
подходы к ценообразованию,
ценовые стратегии – их более 30,
ценовые игры – несколько десятков,
правила и технологии ценового анализа конкурентов и делает его очень поверхностно или не делает совсем,
правила создания и изменения ценовой политики,
правила созданий и изменения условий сотрудничества,
правила применения скидок,
способы компенсации скидок,
правила применения и виды ценовых акций,
правила применения и виды неценовых акций,
техники продаж цены,
техники продаж ценности,
техники работы с ценовыми и ценностными возражениями,
реальную роль ценовой политики в программе лояльности.
К чему это приводит?
Сложности в работе с клиентами у менеджеров,
Продажа дольше, труднее,
Потеря продаж,
Конфликты и претензии от клиентов,
Потеря клиентов,
Ухудшение имиджа компании,
Потеря или уменьшение прибыли и пр.
Как обычно строится работа компании в области цен? Интуитивно. На глазок. Возможно консультация с экономистами. Прикидка от руководителя отдела продаж или коммерческого директора легко или сложно будет продавать клиентам. Предпочтительней вариант, конечно, чтоб было легко. В этом, кстати, нет ничего плохого. Плохо то, что нет понимания как это сделать легко и эффективно.
На растущем рынке, не сильно конкурентом в таком интуитивном подходе особых проблем нет – денег бизнесу и владельцам хватает. Да, могло бы быть больше и лучше, но… Разве кто-то об этом в этот период задумывается? Но когда рынок становится насыщенным, высококонкурентным, а еще на рынке системный кризис, то в такой период проблем не избежать. Более того, эти проблемы становятся острыми и способны не просто разрушить продажи, а убить их.
К сожалению, большинство маркетологов так же не в курсе всех вышеназванных тем и подтем. Более того, «наученные» веселыми и задорными некоторыми курсами они иногда предлагают реализовывать некоторые стратегии и подходы так, что лучше бы вообще этого не делать. То есть берут инструменты сами по себе сложные (хотя и эффективные) и именно поэтому требующие грамотной реализации, и портят их еще по полной программе. Руководители отделов продаж и менеджеры справедливо возмущаются – они видят и слышат негативную, неконструктивную реакцию клиентов. Но никто объяснить почему так и что с этим делать не может. Опять же, что в итоге? Маркетологи шумят, что продажники плохие и не умеют продавать, а продажники шумят, что маркетологи без мозгов. Вообщем – то правы все. Потому что ни маркетологи и ни продажники не в теме ценообразования и с чем, как его готовят и едят.
Ценовая политика – это стратегическая тема в управлении маркетингом и в управлении продажами. Она либо помогает компании либо серьезно мешает. В кризисный период либо помогает компании выстоять, либо весьма усложняет это процесс. Лучше, конечно первый путь.
Аржаева Татьяна, ТСК Лаборатория развития.
Однако, это не означает, что в ней нет проблем и она не приносит проблем в продажах. К сожалению, проблемы встречаются и в самой ценовой политике и, как следствие, в продажах.
Приведу последние примеры из практики.
Компания использует весьма сложную ценовую стратегию, при этом инструктаж менеджеров не проведен, хотя в рамках применения этой стратегии он обязательно нужен. Что в итоге? В итоге
конфликты с клиентами,
подпорченная репутация и
потери в продажах (клиенты не покупают),
а деньги на рекламу выброшены на ветер.
Другой пример. Компания использует в ценовой политике другой подход. Однако, он приводит к весьма серьезной по своим размерам недополученной прибыли. А ведь эти деньги можно было бы направить на развитие бизнеса, а в текущих условиях на резервный фонд.
Огромное количество менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и даже коммерческих директоров не знает:
подходы к ценообразованию,
ценовые стратегии – их более 30,
ценовые игры – несколько десятков,
правила и технологии ценового анализа конкурентов и делает его очень поверхностно или не делает совсем,
правила создания и изменения ценовой политики,
правила созданий и изменения условий сотрудничества,
правила применения скидок,
способы компенсации скидок,
правила применения и виды ценовых акций,
правила применения и виды неценовых акций,
техники продаж цены,
техники продаж ценности,
техники работы с ценовыми и ценностными возражениями,
реальную роль ценовой политики в программе лояльности.
К чему это приводит?
Сложности в работе с клиентами у менеджеров,
Продажа дольше, труднее,
Потеря продаж,
Конфликты и претензии от клиентов,
Потеря клиентов,
Ухудшение имиджа компании,
Потеря или уменьшение прибыли и пр.
Как обычно строится работа компании в области цен? Интуитивно. На глазок. Возможно консультация с экономистами. Прикидка от руководителя отдела продаж или коммерческого директора легко или сложно будет продавать клиентам. Предпочтительней вариант, конечно, чтоб было легко. В этом, кстати, нет ничего плохого. Плохо то, что нет понимания как это сделать легко и эффективно.
На растущем рынке, не сильно конкурентом в таком интуитивном подходе особых проблем нет – денег бизнесу и владельцам хватает. Да, могло бы быть больше и лучше, но… Разве кто-то об этом в этот период задумывается? Но когда рынок становится насыщенным, высококонкурентным, а еще на рынке системный кризис, то в такой период проблем не избежать. Более того, эти проблемы становятся острыми и способны не просто разрушить продажи, а убить их.
К сожалению, большинство маркетологов так же не в курсе всех вышеназванных тем и подтем. Более того, «наученные» веселыми и задорными некоторыми курсами они иногда предлагают реализовывать некоторые стратегии и подходы так, что лучше бы вообще этого не делать. То есть берут инструменты сами по себе сложные (хотя и эффективные) и именно поэтому требующие грамотной реализации, и портят их еще по полной программе. Руководители отделов продаж и менеджеры справедливо возмущаются – они видят и слышат негативную, неконструктивную реакцию клиентов. Но никто объяснить почему так и что с этим делать не может. Опять же, что в итоге? Маркетологи шумят, что продажники плохие и не умеют продавать, а продажники шумят, что маркетологи без мозгов. Вообщем – то правы все. Потому что ни маркетологи и ни продажники не в теме ценообразования и с чем, как его готовят и едят.
Ценовая политика – это стратегическая тема в управлении маркетингом и в управлении продажами. Она либо помогает компании либо серьезно мешает. В кризисный период либо помогает компании выстоять, либо весьма усложняет это процесс. Лучше, конечно первый путь.
Аржаева Татьяна, ТСК Лаборатория развития.