Опросник для продажников

Уважаемые коллеги!

Здесь представлены вопросы, которые Вы можете задать менеджеру по продажам на собеседовании для оценки его эффективности. Вы можете как задать все, так и лишь несколько – в зависимости от удовлетворенности ответами кандидата. Лучше данные вопросы задавать до тестирования, если Вы его используете.

 

ИМЯ (обращение к кандидату), я задам Вам несколько вопросов. Они помогут мне понять Ваш профессиональный уровень. Это не означает, что подобные ситуации есть в компании.

 

1. При помощи каких ресурсов Вы будете искать данные о потенциальном клиенте?

2. Если секретарь компании отказывается сообщить Вам ФИО нужного Вам сотрудника, то что Вы будете делать?

3. Если клиент, даже не услышав Вашего предложения, бросил трубку. Ваши действия?

4. Клиент на Ваши вопросы отвечает односложно («да», «нет»), а Вам очень важно его разговорить, чтоб понять его потребности. Что Вы будете делать?

5. Вам попался очень разговорчивый клиент. Уже час, как Вы его слушаете. При этом другая работа стоит, а одному из клиентов Вы уже опоздали отправить коммерческое предложение. Что предпримите?

6. Вы позвонили новому клиенту, а он утверждает, что ранее работал с Вашей компанией и больше не хочет. Вы уверены, что с данным клиентом Ваша компания не работала. Что Вы скажите клиенту?

7. Клиент возражает: «У нас уже есть компания, с которой мы очень давно работаем. В новых партнёрах мы не нуждаемся». Что скажите в ответ или сделаете?

8. Вы имеете дело с клиентом – манипулятором. Каждый раз он просит скидку все больше и больше. Вы уже работает по себестоимости. Однако, клиент угрожает отказаться от Ваших услуг / товаров… Что Вы предпримите в таком случае?

9. Клиент очень любит скандалить. Есть повод или нет повода – не важно. Он найдет к чему придраться. Как Вы построите работу с таким клиентом компании?

10. У Вас от рабочего дня осталось 20 минут. Вы можете сделать только 1 звонок. Либо действующему клиенту компании, который сделает небольшой заказ, либо новому для Вас клиенту, который по имеющейся у Вас информации делает большие заказы. Какое решение вы примите и по какой причине?

11. Клиент сам пригласил Вас на встречу, однако - не гостеприимен. Не поздоровался, только махнул рукой, не пригласил присесть и раздеться. Занят своими делами за компьютером. Что Вы будете делать?

12. Клиент намекает, что будет работать при условии отката. Что вы будете делать?

13. Клиент приехал к Вам офис на встречу сам. Ваши действия?

14. Клиент предпочитает встречаться на нейтральной территории. Но Вам далеко туда ехать и Вы теряете много времени на дорогу. Ваши идеи в рамках этой ситуации?

15. По каким жестам и телодвижениям клиента Вы поймете на встрече, что он точно к Вам расположен? Ваши действия в ответ? А если он противоположного пола?

16. Как вы будете делать звонок в активных (холодных) продажах? С чего начнете, чем продолжите, чем завершите? Какие возможности могут быть и ими стоит воспользоваться? Какие могут быть риски и что на Ваш взгляд с ними делать?

С пожеланиями процветания и развития,

Татьяна Аржаева.