Тренинг «Мастерство розничных продаж как путь к щедрости покупателя»

Чем занимаются продавцы?

Насколько высока эффективность их действий?

 

Каковы причины этого?

Не знают, не умеют или не хотят?

Щедрость покупателя (готовность делать покупки) не возникает просто так. Нужны условия: где купить, как купить, что купить… и у кого купить! Чтоб щедрость покупателя проявилась, да в полной мере, необходимо мастерство продавца-консультанта. Его развитию и посвящён данный тренинг.

Цели тренинга:

— продемонстрировать важность знания позитивных особенностей компании, товара и его свойств, конкурентных преимуществ и отличий;

— систематизировать имеющиеся у сотрудников опыт и знания по специфике и технологии розничных продаж, обучить технологии продаж /7 этапов/;

— развить навыки установления контакта, раскрытия клиентов, презентации товаров, работы с возражениями, завершения сделки, умения анализировать продажи и пользоваться результатами анализа;

— сформировать четкое понимание значимости клиента для компании, себя;

— предоставить широкий набор эффективных технологий и приемов продаж;

— «зарядить» на активную и продуктивную работу с клиентами, творческий  подход к делу и саморазвитие.

Программа

1. Особенности и специфика розничных продаж, работы продавца в рознице.

2. «3» секрета успешных продаж. Функции продаж и наши возможности.

3. «Продавцами — консультантами» не рождаются?!

4. Виды продаж. Лестница лояльности. Типы продавцов в зависимости от профессионализма.

5. Стратегии взаимодействия. Ролевые позиции.

6. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильное рабочее настроение – какое оно?

7. Основные принципы продаж: ключевые качества продавца, результат, «продажа через уверенность». Роль продавца для торговой точки, компании. Внешний вид продавцов.

8. Качество и скорость обслуживания. Продажи через обслуживание. Отражение и использование корпоративных ценностей компании в продажах.

9. Стратегии продаж (7). Конкурентные преимущества. Язык пользы и выгоды.

10. Составляющие микромира магазина.

· Покупательские потоки внутри магазина.

· Поведение покупателей в магазине и управление поведением покупателей. Организация своей работы. Взаимозаменяемость. Работа с несколькими клиентами, клиентами – экспертами, мастерами.

· Выкладка товара: принципы, привлечение внимания и роль продавца. Любимый, нелюбимый товар.

 

11. Этапы продаж:

· Установление первого и второго контакта с покупателем. Риски и возможности.

· Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры».

· Выявление потребностей клиентов: техника Q, «СПИН». Ключевая мотивация и основные типы клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников. VIP – клиенты и дорогой товар.

· Презентация и полезные инструменты. Демонстрация дорогого товара.

· Работа с возражениями и претензиями, конфликтными ситуациями (обмен, возврат, цена и сравнение, производитель, страна – производитель, теория и результат практического применения товара, сервис, обслуживание, товар, ассортимент, компания и конкуренты):

— виды, причины, проявление возражений, претензий /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, претензиях, виды реакции продавцов на возражения,

— алгоритм преодоления возражений, претензий, технологии и приемы (приручение клиента, опасные и безопасные вопросы, народная мудрость, перехват инициативы, работа со страхами, сравнение и воспоминание, аргументация, работа с «проблемой» клиента, волшебный «пендаль», «проверка на истину» и т.д.),

— манипулятивные переговоры, работа с «нервными» клиентами,

— партнерские отношения.

11.6. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке. Продажа дополнительных, сопутствующих товаров. Методы увеличения среднего чека. Благодарность за покупку и ее виды.

11.7. Анализ личных продаж. Постпродажное обслуживание.

12. Работа по акциям в Торговой Точке.

13. «Творческие» продажи, «продажи» творчества.

Кстати, есть дистанционный курс, подробности здесь.

Коллеги! Дату проведения уточняйте, пожалуйста у менеджера компании. Возможно проведение данного курса в корпоративном формате или индивидуально.

Стоимость в открытом, корпоративном или online формате уточняйте по почте tsc2922874@gmail.com или по тел. 8 (383) 292-28-74