Многим компаниям в силу специфики бизнеса, правил игры на рынке или особенностей клиентов приходится работать по системе рассрочек или предоставлять отсрочку платежей.
А ведь доходы, успешность и устойчивость компании на рынке, зарплаты менеджеров в большинстве своем зависят от своевременности, скорости оплат клиентов.
· К сожалению, порой возникают в этом процессе неприятные, досадные истории: существенные задержки, да еще может быть на большие суммы, долгие процессы расчетов или «исчезновение» шансов на оплату, как впрочем, иногда и самого клиента. Как со всем этим работать?
· А иногда стоит задача, чтоб клиенты рассчитывались не в последний день, а раньше или как можно раньше.
Если это Ваши вопросы, Ваши задачи, то
Дебиторская задолженность: как «вкусно готовить»? Расширенная программа
1. Формирование понимания выгод и минусов долга для покупающей и продающей стороны, как основа для дальнейших переговоров.
2. Типы должников (несколько классификаций и критерии оценки) и методы работы с ними.
3. Переговоры:
— подготовка — причины, по которым не стоит забывать этот этап,
— как избавиться от ДЗ (творческая техника),
— техники влияния на клиента с целью побуждения его к оплате, выполнению своих обязательств (партнерские отношения, опасно-безопасные русские вопросы, техники отказа и согласия с оппонентом, работа с отговорками клиента, методы мелких шагов или салями, конструктивного подхода, изменения представлений о долге и пр.),
— манипуляции клиентов и методы защиты от них (более 10 техник: «разрыв внимания», «аргументация», «заражение», «внушение», «принуждение», «нападение», «критика», «конфронтация», «Я — Сообщение», «расклейка», «бесконечные уточнения», «английский профессор», «испорченная пластинка», «шум», «ускорение», «предсказание», лесть, «мед в дегте» и т.д.),
— истинные цели и их использование в переговорах (метод ЦНП).
4. Переговоры по ДЗ в условиях конфликта:
— методы управления своим эмоциональным состоянием и клиента,
— методы повышения и снижения эмоционального напряжения в конфликтной ситуации,
— методы управления своими мыслями и мыслями клиентами,
— техники психологической защиты (противодействия жесткому стилю поведения) и нападения (метод деловых угроз, подавления и уклонения, прессинг – атака личного пространства, негативная оценка, интерпретация; ценностный конфликт, атака по слабой позиции, колпак, срыв сценария, принцип кинозала, перехват инициативы, «поддавки», «психологический комфорт», принцип последовательности, «хороший – плохой парень», «карты» и пр.), и когда это необходимо,
— профилактика конфликтов на почве ДЗ.
— техники присоединения и управления по телефону (речь, поза, жесты, мимика, эмоциональное состояние, глаза и пр.).
В ходе тренинга:
— теория (это тот курс, где ее знать ЖИЗНЕННО необходимо),
— практика, практика и еще практика (не менее важна!),
— разбор Ваших ситуаций и примеров.
Кстати, есть дистанционный курс, подробности здесь.
Коллеги! Дату проведения уточняйте, пожалуйста у менеджера компании. Возможно проведение данного курса в корпоративном формате или индивидуально.
Стоимость в открытом, корпоративном или online формате уточняйте по почте tsc2922874@gmail.com или по тел. 8 (383) 292-28-74